Pitching er en giftig og vanedannende vane, der suger op værdifulde ressourcer og til sidst dæmper både dig og det arbejde du gør.
I de kreative industrier forstås pitching som den mest almindeligt accepterede måde, hvorpå kunder vælger leverandører. Og således er "tonehøjde" blevet en kritisk måde for designfirmaer (og frilansere) at vinde kunder, enten for specifikke projekter eller som et fastholdt agentur.
I betragtning af at en vellykket tonehøjde kan føre til arbejde, der resulterer i mange tusinde dollars af fakturerbart arbejde, er det ikke overraskende, at agenturer, der inviteres til tonehøjde, vil gøre en stor indsats for at skabe pitchmaterialer, herunder et langt skriftligt forslag - ofte med en fuld pris sammenbrud og overdådigt præsentationsmateriale med specielt arbejde.
Pladspræsentationen selv bliver et stykke teater med en højtstående kreativ, der beskriver hans vision for klienten, søger et følelsesmæssigt svar, efterfulgt af den store åbenbaring af konceptet og visualsne - hvad enten brædder, en video eller skærme. Tænk på Don Draper i Mad Men, der reducerer pladsen til tårer med afsløret af Kodak Carousel, og tapper ind i følelsen af vores mest personlige minder. "Det er ikke et rumskib, det er en tidsmaskine." Det er dramaet, den magiske, der gør pitching så forførende og så tiltalende.
Pitching bringer store højder og nedture. For den vindende tonehøjde er elationen kortvarig at blive erstattet med den egentlige opgave at levere på de store overbeløfter, der er lavet i øjeblikkets varme. De tabende hold står over for at tælle omkostningerne ved slag til moral, og produktionsressourcerne brændes.
Jeg plejede at elske pitching og havde en god succesrate, da jeg havde en god viden om, hvad klienten var på udkig efter. Men pitching tog meget tid væk fra almindeligt arbejde. Jeg indså, at jeg ofte satte min bedste indsats i pladser for potentielle kunder i stedet for det egentlige arbejde for mine nuværende kunder. Og til webdesign trusser fandt jeg, at jeg pitchede til mindre og mindre projekter.
Ligesom enhver høj pitching er vanedannende, og efter at have vundet en, vil du vinde mere for at få den næste løsning. Men det er en giftig vane med nogle alvorlige ulemper.
Trang til at vise nogle kreative ideer på banen giver os mulighed for at begynde at komme med designløsninger uden at have mulighed for fuldt ud at forstå kundens krav, bortset fra kortets vagaries. Der er næsten ingen mulighed for at foretage forskning med brugere eller andre interessenter.
Forestil dig en læge, der ordinerer en behandling baseret på patientens selvvurdering, og du får en ide om absurditeten i at forsøge at skabe en designløsning uden at virkelig analysere kundens behov.
At vise kreativt arbejde i en tonehøjde skifter uundgåeligt designerens rolle til en visuel stylists rolle, snarere end en konsulents rolle. Kunderne har brug for nogen, som virkelig kan forstå de designproblemer, de står over for, og komme op på en skræddersyet løsning, ikke bare nogle smukke mock-ups. Men baner viser kun overfladen.
Oprettelse af stigningsmaterialer betyder uafbrudt, at du begynder at udføre arbejdet, før du har fået til opgave. Jeg tror, at dette er den reelle afhængighed af pitching for designere - vi er tiltrukket af noget nyt, et problem der skal løses. Designmisbrugere, vi kan bare ikke hjælpe os selv.
Men denne vilje til at arbejde for ingenting gør arbejdet mindre værdifuldt for kunden. Kunderne ender med at tro at ideer er billige, og designtænkning ikke noget, som har værdi. Selvom du vinder banen, gør det svært at regne et anstændigt beløb til denne fase af arbejdet.
Ingen tonehøjde er nogensinde en retfærdig kamp. Jeg har lært dette til både min fordel og ulempe gennem årene. Der er en række måder, hvorpå spillet kan rigges:
en. Indvendige spor: klienten har et agentur, de vil bruge, men de går igennem de forslag, der fremgår, at de har valgt det vindende agentur på fortjeneste. Der kan være et antal grunde til, at banen er en skam. Det kan skyldes, at klienten har brugt det pågældende agentur før, og vil bruge dem igen. Måske vil nogen hos klientfirmaet give den til sin ven, men vil ikke synes at være at spille favoritter.
b. Den indvendige scoop: nogle af agenturerne pitching kan være privy til oplysninger ikke deles på kort. De kan have opdaget disse oplysninger ved at have kontakter på indersiden, eller de kan bare have kontaktet klienten og spurgte dem. Nogle gange deler klienter alle ønskede oplysninger, men ikke altid. Budgetter er ofte et tilfælde af hemmelig viden, ofte uforklarlig sort på kort. Visse IT-krav er en anden. Jeg tabte en gang en gang, fordi vi ikke foreslog at bruge JavaBeans, og det var tilfældet med den teknologi, som IT-chefens chef blev fixeret på, uden at være angivet i kortfattet og ikke relevant for projektet.
Der vil altid være nogen på klientens reviewpanel med en hemmelig dagsorden.
Forberedelse af pladser tager tid, hvilket betyder, at det koster penge. Fra at analysere kortfattet, til brainstorming, til ideation, til kreativ udførelse; det hele kræver et kreativt team til at arbejde på banen, som om det er et live-projekt. Derefter er der udgifter til repro omkostninger, taxier, udlejning af udstyr, selv overnatning hotelværelser, hvis det betyder at komme til banen frisk.
Det er ikke uhørt for agenturer at bruge så meget som 1/3 af projektbeløbet til rådighed på scenen, en fuldstændig uholdbar forretningspraksis (medmindre du vinder en stor procentdel af pladser). Pitching er affaldskrævende for branchen som helhed, og repræsenterer velstandsdestruktion til den større økonomi.
Pitch præsentationer er forestillinger, og det gør klienten til publikum. Pitching bringer ud den tap-dansende showman i os, over-ivrig efter at behage, og ikke villig til at forkæle stemningen ved at fortælle kunden ubehagelige sandheder.
En teatralsk dynamik mellem klienten som dommer og leverandør som auditionsalder er ikke til gavn for at udforske designkvalitet sammen. Selv når en tonehøjde er vundet, fortsætter trang til at udføre hver præsentation. Samarbejde er den måde, som et godt design sker, men det kan ikke ske, når designeren altid holder ideer tilbage, for at blive afsløret med en blomstrer, og klienten reagerer med en nikke til godkendelse eller et gys af horror.
Nogle gange vil du opdage, at alle parter, der præsenterer, modtager et gebyrfradrag for at hjælpe med at dække deres tid til at lave pitchmaterialer. Imidlertid dækker dette gebyr generelt ikke omkostningerne til tid og materialer, der er nødvendige for at skabe en effektiv tonehøjde, og selvfølgelig, løser ikke det største problem: at ordinere før diagnosticering.
Et yderligere aspekt af en betalt tonehøjde er, at kunden efter at have betalt en lille mængde kan tro, at den har en større ret til at bruge dine ideer, selvom du ikke får tildelt den endelige kontrakt.
Det er let at hævde, at livet er en serie med at sætte dig selv derude og bede folk om at vælge dig, om det er forelsket og i forhold, at købe et hus, samt arbejde og karriere. Spørgsmålet er at finde en balance mellem mængden af indsats, du er villig til at sætte ind, uden tilsagn fra den anden part.
Den eneste måde at komme ud af vanedannende vane med at pitche er at gå kold kalkun, og bare sig nej. At sige nej til pitching kan i første omgang miste dig klientmuligheder, men det kan også åbne op for bedre.
At være en ingen tonehøjde agentur eller freelancer gør dig forskellig fra 95% af dine konkurrenter til at zig, når alle andre synker. Det markerer dig som selvtillid i dine evner, og det giver dig en chance for at forklare en potentiel klient, hvorfor du ikke pitcher. Dette kan åbne en kommunikationskanal med et perspektiv, der kan være mere frugtbart i stedet. Du bliver nødt til at uddanne klienter, hvorfor pladser er ikke-produktive for dem også - du kan muligvis overbevise en klient om at gå med dig og springe over banen helt. Efter alt som Don Draper siger: "Hvis du ikke kan lide hvad der bliver sagt, skift samtalen."
At være et agentur eller en freelancer med en "no pitch" mantra tager mod og engagement, og kræver en anden måde at erhverve kunder på. I fremtiden vil kundesalg baseres på din portefølje og evnen til at demonstrere dine evner og kreativitet og hvordan dette kan anvendes på klientens arbejde uden at gøre noget arbejde forud for at blive bestilt.
Her er tre hjørnestenene for at være et nej pitch bureau eller freelancer:
Du vil ikke begynde at oprette, før du forstår kundens krav. Hvilket betyder at de idriftsætter dig, selvom bare for et udforskende stykke arbejde.
Et af de største problemer med pladser er, at det føder vores ønske om at gøre kreativt arbejde og undgå et større problem, som sikrer, at klienten er villig til at betale for det. At nægte at pitche eller gøre specielt arbejde indebærer uundgåeligt, at spørgsmålet om penge kommer op før, og i sidste ende er det bedst for begge virksomheder.
Du går ikke op mod et andet agentur for at præsentere ideer. Udtagning, når den står over for en tonehøjde, sender en stærk besked.
Det er op til dig, om du er tilfreds med en situation med skønhedsparade, hvor du og andre agenturer forventes at præsentere bare legitimationsoplysninger. Min erfaring er, at disse typer af præsentationer stadig kaster leverandøren som performer og klienten som dommer. Nogen viser uundgåeligt nogle få mock-up boards lavet specielt til klienten, og inden du ved det klientens hoved er vendt.
Det er vigtigt at forklare for kunderne, hvorfor pladser er dårlige for dem også, og det resulterer i sidste ende ikke på stort arbejde.
Du skal altid sigte på at vende præsentationer til samtaler, udforske, om der er plads mellem dine evner og kundens krav.
Når du først har spildt dig af adrenalinhastigheden af den store åbenbaring på banen, er det tid til at vende tilbage fra at vende foreløbige præsentationer til mini-pladser. Du bør ikke sigte på at overraske dine kunder i mellemtiden med arbejde, de ikke har set før eller ikke forventede. Præsentationer bør ikke være forestillinger, de bør være ved at gennemgå arbejdet til dato for at sikre, at målene nås. Formålet med at vende mellemrum til lavtliggende kundeanmeldelser og afmeldinger frem for showcase-forestillinger.
For tekniske kreative opgaver som f.eks. Websteder eller apps, er det særligt risikabelt at gemme en live demo for en stor afsløring, da alle tekniske hitches straks kan standse momentet i en præsentation. Det er langt bedre at sætte indholdet på en udviklingsserver eller udsende en tidlig alfa-version, som medlemmer af klientlaget kan få adgang til før mødet sammen med detaljer om begrænsningerne for det, du har bygget.
At træffe en beslutning om ikke at kaste til arbejde kræver en ret stor overvejelse om, hvordan du får kunder, og dermed hvordan du definerer, hvad det er, du gør. For at hjælpe dig med at positionere dig selv og beskæftige dig med potentielle kunder, der plejede at få leverandører til at hoppe gennem hoops, anbefaler jeg grundigt Win Without Pitching Manifesto, af blair enns
En central afhandling af Enns 'manifest er, at virksomheder, der skal pitche for at vinde arbejde, ikke har gjort nok til at etablere deres specialkompetence for at gøre dem til den automatiske kandidat til arbejdet. Det er en stor læsning, men en der vil tvinge dig til at træffe nogle hårde beslutninger om, hvordan du ser dine færdigheder og ekspertise.
Fremhævet billede / thumbnail, stadig fra Mad mænd via TomR35