De fleste designere kæmper med at sætte pris på deres tjenester. Mange ender med at bruge en prismodel, der lader dem køre ragged forsøger at betale regningerne, snarere end en, der lader dem opbygge en sund, bæredygtig virksomhed.
Hvis du citerer klienter en timepris for dine tjenester, er chancerne for, at du gør ondt i din virksomhed ... selvom denne timesats beregnes metodisk.
Det er fordi du virkelig kun kan opkræve så meget i timen, og der er kun så mange timer om ugen, hvor du sætter en grænse for, hvor meget du kan tjene. Problemet er, at grænsen normalt ikke har noget at gøre med, hvor værdifulde dine tjenester er.
Der er en bedre måde at henvende sig til dine priser og bygge din forretning. Sådan er det:
Det første skridt er at forstå forskellen mellem churning out billable timer og levere værdi til kunder. Som designer er du ikke bare en samling af timer; du bringer et væld af kreativitet, visdom, talent og færdigheder, som du har akkumuleret gennem årene. Du bringer langt mere værdi til en klient end bare at slå ind og udstille klokken ud.
I løbet af sonderingsfasen skal du prøve din klient på deres aktuelle problemer eller smertepunkter. Alt for mange designere fokuserer på små problemer, men klienter er ikke motiverede til at løse dem, så grave for de alvorlige problemer.
Er salget trending nedad? Bliver nye konkurrenter kommet? Hvis kunden har mål eller indtægtsmål, skaber de også problemer, for hvis de ikke er opfyldt, vil kunden opleve et tab.
Bottomline: Kunderne værdsætter at løse store problemer, og de betaler for den værdi. Hvis du ikke identificerer, hvor din klient virkelig har brug for hjælp, risikerer du at udvikle noget, som ikke har stor indflydelse og derfor ikke vil være meget værd for kunden.
Ingen kan lide udgifter, så de forsøger at holde dem så lave som muligt. Derfor er der så mange entreprenører, der oplever presset på deres priser. Men en investering er helt anderledes.
Hvis du vil placere din tjeneste som en investering, skal du forbinde den med at løse klientens smerte eller hjælpe dem med at nå et centralt mål. For eksempel, som webdesigner, i stedet for at opbygge en bedre webside, skal du designe et websted, der fungerer som en marketing- og salgsmotor for at hjælpe din klient med at nå indtjeningsmålene. Hvis du byder på at opbygge et websted, der kan generere en ekstra $ 100.000 profit hvert år, vil din kunde være åben for at investere $ 20.000. Hvis du brugte den traditionelle timeprismodel for at finde ud af dit gebyr, kan du kun ende med at opkræve $ 2.000 til $ 2.500.
De fleste indledende samtaler begynder med en klient, der spørger om priser og en freelancer forpligter med et svar, uden at begge sider fuldt ud forstår projektets indvirkning eller omfang. Når du præsenterer din pris på forhånd, giver du pris til den kendetegnende faktor, ikke din evne til at levere resultater. Dette opfordrer kunden til at sammenligne din sats med andres (og at have den mest konkurrencedygtige rente fungerer ikke altid til din fordel).
Hvis du vil blive bedømt på dine evner, skal du modstå fristelsen til at give et citat, før du og din klient er enige om, hvad de vil opnå.
Hvis du tilbyder kun en pakke eller pris, har kunden to muligheder: accepter det eller ej. I stedet tilbyder et forslag, der ligner en menu, med flere muligheder, der har forskellige priser. Hvert valg skal opfylde forretningsbehov og mål med løsninger på forskellige dybder og prislister. Mange freelancere er overrasket over, hvor ofte kunder vælger deres topline-pakke. Hertil kommer, at hvis en kunde ønsker at betale mindre, er der ingen forkøling. De vælger bare at have mindre leveret.
En stor klient er ikke nødvendigvis den samme som en "god" klient. Kunder, der hæmmer dig på pris, vil næppe nogensinde forstå værdien af din værdi, og alt de gør, er at føre til mere lavkvalitets kunder. Når du begynder at arbejde med kunder, der ønsker at investere i sig selv, vil de henvise dig til andre højkvalitetskunder - som vil hjælpe dig med at flytte på markedet.
Opkræver du i timen? Hvordan maksimerer du din indkomst? Lad os vide i kommentarerne.
Fremhævet billede / miniaturebillede, potentielt billede via Shutterstock.