Kunder trækker deres fødder.
Du ved, at de har brug for en designer. De ved, at de har brug for en designer. Det er noget, du begge har diskuteret, så hvorfor tøver de? Du har forhandlet med dem i næsten en måned og stadig ingen aftale. Du er udmattet. Du er træt af at håndtere dem, og de er ikke engang en klient endnu!
Og så bliver det værre.
De fortæller, at de taler med seks andre designere. Din potentielle kunde bruger de oplysninger, du giver dem som gearing. "Jeg vil bare sørge for, at jeg får den bedste deal", de fortæller dig, da de kører kniven dybere.
De behandler dig som en vare. Du er professionel, og du er fantastisk til hvad du gør. Derfor overvejer de dig. De forsøger ikke at skabe problemer, men det er præcis det, du får. Du er drænet, men de vil "forhandle" lidt mere.
Lyder det godt?
Når de holder op, føles det som om de aldrig vil købe. Eller hvis de gør det, vil de kræve rabat. Men hvorfor? Hvorfor er det så svært for dem at træffe en beslutning?
Stalling er en naturlig del af købsprocessen. Når det er på tide at gøre en forpligtelse, flair vores frygt og indvendinger op. Der er spørgsmål at besvare, risici for at undgå, unikke at dele, osv.
Du vil have dem til at sige "Ja" hurtigt. Her er de dårlige nyheder. Det sker ikke, medmindre du har de rigtige ingredienser i din freelance forretning. Disse ingredienser sætter tonen til dit forhold til kunderne. Det fortæller dem, hvem du er, hvad du handler om, og hvad de skal forvente.
Når du har de rigtige ingredienser, vil kunderne:
Disse ingredienser skaber intens lyst hos din klient. Her er sagen om de "rigtige" ingredienser, de er bestemt af din klient.
Så hvem er de? Der er en verden med forskel mellem klienten, som bruger $ 2.500 dollars på deres projekt versus klienten, der bruger $ 25.000 eller $ 250.000. Deres tankegang er forskellige. De har deres egne værdier. Ofte er de fra forskellige sociale klasser.
Hvilket betyder at du ikke kan nærme dem på samme måde. Det åbenlyse spørgsmål på dette tidspunkt er "hvem?" Hvem fokuserer du din opmærksomhed på? Hvad siger du til dem?
Foretrækker du at arbejde med færre kunder med større projekter? Eller foretrækker du sort, arbejder med mange klienter på små projekter, der er let at færdiggøre? Du skal vælge, hvilken type projekter du leder efter, så du kan planlægge din tilgang.
Derefter skal du identificere demografi og psykografi. Er din ideelle kunde en lille en-person virksomhed? En opstart på udkig efter noget overkommeligt? Eller den lille virksomhed med 25-50 medarbejdere og 3 millioner dollars i årligt salg?
Klarhed og specificitet er vigtige her. Dine svar på, hvem spørgsmålet direkte påvirker klienten, du modtager senere. Ved du, hvem du vil have? Godt, tag dig tid til at ...
Hvad vil dine kunder have? Hvad er deres mål? Kommer de ind i forholdet med indvendinger, ophængninger eller dysfunktioner?
Hvilken social klasse er de i? Øverste klasse kunder har en tendens til at fokusere på præsentation og tradition. Mellemklasse klienter bruger kvalitet som et vigtigt benchmark. Arbejderklasseklienter vil fokusere på ting som ejerskab og kontrol.
Lær alt hvad du kan om din ideelle klient.
Find ud af, hvor de bruger deres tid, uanset om de er online eller offline. Lær om de mærker, de følger, de spil de spiller, de bøger, de læser, osv. Du vil bore dybt og få et tæt og intimt billede af deres kultur.
Lad os sige, at du sælger til virksomhedsejere. Din forskning fortæller dig, at du leder efter en klient, som:
Du ved, at din ideelle klient har en chip på deres skulder. De fokuserer næsten udelukkende på resultater. De er utilitarister, så alt hvad de gør, skal have en gevinst. Du kender også meget om deres problemer og de ting, de leder efter i en designer.
Så du fodrer deres ønsker, mål, frygt, frustrationer - alt sammen - tilbage til dem i din markedsføring. Du ved, hvor de bruger deres tid, så du annoncerer der, som straks tager fat på deres opmærksomhed.
Så snart dine ideelle kunder ser dine marketingmaterialer, træffer de handling. De kontakter dig, og de rækker ud for mere information. Det er gode nyheder, men det er virkelig bare begyndelsen. Du har dækket det grundlæggende, så du er klar til at ...
Hvis din markedsføring har gjort sit job, har du præsenteret dig godt. Du har besvaret alle dine kunders spørgsmål og indvendinger. Du har opdaget de risikofaktorer, der ville forhindre dem i at købe.
Hvis du stadig ser negative følelser (fx frygt, mistillid, nervøsitet) eller kunder fortsætter med at reagere negativt på din markedsføring, er der et hul et eller andet sted. Find hullet først. Brug af disse hemmelige ingredienser, inden du er klar, har den modsatte virkning, at skubbe klienter væk, før de er klar til at købe.
Du er klar til de hemmelige ingredienser.
Lad os tage et kig på hver af disse ingredienser.
Myndigheden øger din opfattede værdi dramatisk. Som folk vil vi have det bedste, vores penge kan købe. Myndighed er en nem måde for folk at etablere hierarki.
Lad os se på, hvordan Matt og Jason, to kyndige og erfarne webdesignere, formidler autoritet.
Jason:
Matt, på den anden side:
Hvis du er en uerfaret klient, hvem ville du vælge? Nemlig. Da jeg først lærte om autoritet, var jeg deprimeret. Hvordan skal jeg blive en myndighed?
Svaret er simpelt. Find et problem, og løs det derefter.
Du kan gøre dette med kode eller indhold. Du kan skrive blogindlæg, oprette nyttige værktøjer og ressourcer, hvad som helst. Løse et problem. Så fortæl alle ideelle kunder, du kan finde ud af det. Løs et problem, lav lidt gearing og presto! Du har oprettet autoritet.
Haster, når den anvendes korrekt, motiverer en klient til hurtigt at handle. Kunne være en uge, få dage eller et par timer. Tidsrammen er ikke den vanskelige del. Det er incitamentet.
Kunderne har et incitament, der motiverer dem til at handle hurtigt. Når det kommer til haste, er der to slags incitamenter: smerte og fornøjelse.
Infomercials gør et godt stykke arbejde med glæde. "Bestil i de næste 12 minutter, og du vil modtage en anden rotochopper, ABSOLUTT GRATIS!" Hvis du er på markedet for en rotochopper, er du ikke mere begejstret. Du kommer til at skynde dig til din telefon.
Og så er der smerte. "Dette tilbud går væk. Det vil være væk i de næste 12 minutter, så du vil gerne handle hurtigt. Gå ikke glip af denne fantastiske aftale. "Opret den rigtige form for haster, og dine svarfrekvenser går gennem taget.
De fleste designere kender ikke deres værdi. De nærmer sig klienter med et trængende tankegang, der behandler sig som almindelige, som dette: "Jeg vil elske at tale med dig. Jeg vil gerne arbejde med dig på dit næste designprojekt. Du er velkommen til at komme i kontakt, hvis du også er interesseret. "
Disse former for tilgange er utroligt fælles. Men de er problematiske; de fortæller kunder, du er trængende, at de har overhånden (selvom de ikke gør det).
Sammenligner nu det med et svar som dette: "Interesseret i at arbejde med mig? Jeg har 2 klientspor tilbage i denne måned. Jeg tager kun 8 projekter ad gangen. Her er de projekter, jeg accepterer. "
Whoa. Helt anderledes følelse er det ikke? Kunderne går væk med følelsen "Denne designer er efterspurgt. De er oven på ting. "
Det er knaphedens knaphed på arbejdspladsen.
Men der er et problem, den knaphed ting føles ... sleazy. Folk misbruger det og skaber knaphed, når der ikke er nogen. Har du kørt ind i det før? Det er ret grovt rigtigt? Din knaphed vil ikke være sløv og det er ikke falsk. Hvordan ved jeg?
Tid. Du har samme tid som resten af os. Og du skal bestemme, hvordan du bruger det. Så du bestemmer dig på forhånd, fx jeg vil lave X beløb pr. Projekt, og jeg vil kun have Y-projekter om ugen. Derefter sætter du grænsen eller grænsen med klienter, der øjeblikkeligt skaber mangel.
Vi designere har en dårlig vane. Vi gør kunderne dumme. Nogle gange er det en ulykke, andre gange ikke så meget. Siger det bare'.
De fleste fagfolk (advokater, revisorer, ingeniører osv.) Gør denne fejl også. Det er en utrolig let fejl at lave, når du er god til noget. Men den simple fejl skaber mange negative følelser: Skam, forlegenhed, ydmygelse osv.
Disse følelser gør kunderne usikre. Men her er det, du vil savne nogle af disse fejl. Hvis kunderne skammer sig, vil de ikke snakke. De ønsker at skjule sig. Slags svært at sælge til en klient, du ikke kan finde, er det ikke?
Så hvad skal du gøre? Det er ikke som om du kan få kunderne til at fortælle dig, om du har skruet op. Men du vil miste dem, hvis de ikke gør det.
Hvad skal man gøre? Det er simpelt. Du sætter tone i forholdet lige i begyndelsen, sådan:
Hej abby
Jeg vil bare have dig til at vide, at noget spørgsmål er okay. Hvis du er usikker på noget, er det en god idé at spørge. Det sidste, jeg vil have, er, at du føler dig dum eller bange for at snakke.
Så jeg laver dig en aftale. Eventuelle spørgsmål om vores arbejde sammen er fair game?
Del?
Opret en sikker zone for klienter. Det er det der betyder noget. Hvordan du gør det er op til dig.
At tvinge kunderne til at gå gennem en kedelig, forfærdelig proces er det værste. Gør det ikke svært for dem at kontakte dig. Gør det ikke svært for dem at give dig penge.
Behandle "brugervenlighed" som volumenvælgeren på din radio. Praktisk nok til at tiltrække mange af de rigtige kunder, men svært nok til at afskrække de forkerte. Test tingene ofte, juster drejeknappen, indtil din markedsføring tiltrækker den slags ideelle kunder, du leder efter.
Disse hemmelige ingredienser, når de bruges sammen, får kunderne til at købe meget hurtigere. Hvis du har behandlet de andre problemer, jeg delte tidligere, er svaret endnu mere dramatisk.
Hvad hvis du gør alt dette, og de nægter at købe? Det betyder, at der mangler et stykke i din markedsføring. Kunne være din præsentation, din unikhed, kunne være noget andet.
På det tidspunkt har du brug for hjælp.
Så du beder om det. Du skal finde ud af, hvorfor kunderne ikke købte. Så du sender dem en mail med en anonym spørgeskemaundersøgelse. Din e-mail kan se sådan ud:
Hej Steve,
Jeg har bemærket, at vores kommunikation faldt lidt af. Det ser ud til at du gik i en anden retning, hvilket er helt cool.
Vil du hjælpe os og fortælle os hvorfor?
Var det prisen eller tilbuddet? For høj?
Bare dårlig timing?
Eller måske noget andet? Jeg forsøger ikke at sælge dig noget. Jeg vil bare være mere hjælpsomme med andre i fremtiden. Vil du dele dine tanker om, hvordan jeg kan være bedre?
Tak,
Andrew McDermott
... hvis vi mangler de rigtige ingredienser. De staller, prutter og klager. De skubber til incitamenter og rabatter. Alt dette går væk, når du har de ingredienser, de har brug for.
Du kan give dem de rigtige ingredienser. Med lidt indsats og den rigtige mængde forberedelse kan du tiltrække fantastiske kunder. Den slags kunder, der hopper på chancen for at arbejde sammen med dig.
Det behøver ikke at være kompliceret, og det er ikke en lang, udtalt indsats. Men det kræver engagement. Gør hvad det kræver, og du har den finansielle stabilitet og all-star-klienter, du har brug for.
Ingen tøven er nødvendig.