Som frilansere har vi alle måttet jage klienter for at blive betalt. Du sender en faktura, og din klient går stille. Tredive dage, derefter tres dage går forbi. De holder op med at emaile dig, og pludselig kan du ikke få fat i dem.
Og du er freaking ud, fordi dine regninger fortsætter med at komme ind, men du kan ikke betale dem. Jeg har fået dette nøjagtige scenario i min designvirksomhed flere gange end jeg plejer at indrømme. For at løse dette problem, gik jeg på udkig efter en måde at undgå forsinkede betalinger.
Hvad jeg fandt var, at den nemmeste måde at holde på at skulle chase klienter for forsinkede betalinger, var aldrig at lade denne betaling være forsinket i første omgang ved at blive betalt forfra, før man begyndte noget af arbejdet.
Nemere sagt end færdig, ikke? Du har sikkert haft svært ved at få en anstændig størrelse depositum ud af dine kunder, endsige det fulde beløb på forhånd. Men som du vil se, er det lettere at få betalt på forhånd, end du tror det er.
Først men lad os se på fordelene ved at blive betalt på forhånd.
Der er nogle indlysende grunde til at blive betalt på forhånd:
Den første grund er virkelig den vigtigste. At have kontanter ved hånden giver dig muligheder og holder din virksomhed flydende. Men bortset fra pengestrømme fordele, er grunden til, at jeg elsker at få betalt op foran så meget, det her:
Og virkelig, bare mindre tid at skulle tænke på pengeaspektet ved freelancing og mere tid på at koncentrere sig om arbejdet. At få betalt på forhånd løfter en stor byrde fra dine skuldre.
At blive betalt på forhånd gør det næsten umuligt at klienten annullerer projektet
Men en anden fordel, som du sandsynligvis ikke har tænkt på, er dette: At få betalt på forhånd gør det næsten umuligt at klienten annullerer projektet. Og at vide det giver dig en vis forudsigelighed for dine indtægter.
Og i den usandsynlige chance, kunden annullerer, bliver du allerede betalt, og du kan begge bare fortsætte.
(En advarsel: Du kan ikke blive betalt på forhånd, hvis du prissætter pr. Time. Hvis du ikke allerede har det, skal du overveje at skifte til prissætning pr. Projekt.)
For at blive betalt på forhånd:
Alt du skal gøre er at tilbyde en lille rabat, hvis de accepterer fuld betaling på forhånd. Det er så enkelt som at tilbyde en 5% til 10% reduktion i gebyret på dit forslag.
Jeg inkluderer rabatten på mit forslag lige til højre for den angivne pris, "10% rabat, hvis den er betalt fuldt ud på tidspunktet for underskrivelsen." For at få klienten til at tænke over det, vil jeg ofte droppe et lille påmindelse om klientopkald, inden du sender forslaget, eller efter at de har haft mulighed for at gennemgå forslaget og vil fortsætte med projektet.
Jeg gør det via telefon eller i email, begge fungerer godt. Når jeg taler om telefonen, nævner jeg det som en del af min proces, eller "næste trin." Men det er virkelig subtilt. Jeg overser det slet ikke overhovedet. Jeg angiver blot det som en mulighed, de kan tage, hvis de vælger at. Hvis ikke, ingen bekymringer.
Jeg vil sige noget om, "Hvordan betaling fungerer er, at jeg beder om 50% på forhånd, og resten på X-dato. Eller hvis du betaler på forhånd, kan jeg reducere gebyret med 10%. "
Via e-mail, når de har aftalt at arbejde sammen med mig, bruger jeg dette script nedenfor:
Om: Projektkontrakt
Hej kunde,
Jeg har vedhæftet designkontrakten for dig at kigge over. Lad mig vide, hvis du har spørgsmål.
Hvis alt ser godt ud med kontrakten, er næste skridt at underskrive og sende det tilbage til mig.
Et hurtigt spørgsmål: Hvordan vil du gerne betale for dette? Den standard, jeg har inkluderet i kontrakten, er 50% betalt på forhånd og balancen ved levering af tjenesteydelser.
Alternativet er fuld betaling på forhånd for en 10% reduceret gebyr.
Lad mig vide, hvilken du foretrækker, og det vil blive afspejlet på fakturaen.
Lad mig vide, hvis du har spørgsmål.
Tak skal du have,
Ian
Efter at de har haft lidt tid til at tænke over det, er det normalt svaret:
Hej ian
Vi tager dit endelige forslag på $ X, XXX betalt fuldt ud for at starte.
Eller en anden nylig:
Ian,
Jeg har haft en chance for at gennemgå kontrakten. Jeg vil gerne bekræfte, at hvis gebyret betales fuldt ud ved underskrivelse, vil jeg modtage 10% rabat?
Tak
Forestil dig en seesaw. På den ene side har vi risiko, og på den anden har vi pris. Hvis du sænker risikosiden til kunden (for eksempel i form af flere betalinger over tid), skal prisen, de betaler, gå op (fordi du tager mere risiko).
Omvendt, hvis kunden indtager mere risiko (ved at betale 100% forskud) er det rimeligt at sænke prisen for den ekstra risiko, de er i besiddelse af. Det er præcis det, jeg gør, når jeg tilbyder et lavere gebyr for fuld betaling på forhånd.
Lad os sige, at der er et job på $ 80.000, du siger sikkert til dig selv: "Han forlader otte tusinde dollars på bordet!" Men det er virkelig, at rabatten allerede er bagt i prisen.
Sikker på, det er penge, jeg ville have gjort, hvis jeg skulle opdele betalingerne (og muligvis endnu flere penge, hvis jeg tilbyder en betalingsplan over en længere periode), men jeg satte min prisfastsættelse med det reducerede gebyr i tankerne.
Når jeg sammensætter et forslag, er den reducerede pris den faktiske pris, jeg målretter mod i mit sind. Hvis kunden vælger ikke at tage det nedsatte gebyr, og i stedet gør vi det typiske depositum på 50%, betragter jeg det som et tillæg på 10% for besværet med at opdele gebyret i to betalinger.
Jeg går ind på at skrive forslaget med denne tankegang. Jeg tænker på den faktiske pris, jeg ønsker at få, og så tilføjer 10% til det. Selvfølgelig deler jeg ikke dette med klienten (hvem lærte dig, hvordan man forhandler ?!). Men igen, for dem er der to muligheder på bordet. Og valget er deres at lave.
Min pris er ikke baseret på markedsprisen, så om prisen er 10% lavere eller 10% højere, er det ligegyldigt, da der ikke er nogen rigtig "rigtig" pris for, hvad jeg tilbyder. Klienten har mulighed for at gå et andet sted og købe design arbejde for $ 50, $ 500 eller $ 5000. Så hvilken pris er rigtig? Der er kun hvad der er "rigtigt" for den klient.
Og hvis du kasserer begrebet "rabat" (jeg foretrækker at kalde det et reduceret gebyr) og i stedet ser på det som to forskellige muligheder at vælge imellem, er det lidt mere fornuftigt. Den måde, jeg tænker på dette fra freelancers side, er som en forud forhandlet reduceret pris for at blive betalt på forhånd.
Ved enhver forhandling, når du går ind i et rum, vil du have en pris i tankerne om at du målretter mod. Dette er den pris, du håber at gå ud af den forhandling med. Du fortæller dig selv, "Jeg vil ikke gå væk med mindre end X mængde." Her er denne pris ude i det åbne som et valg for klienten at vælge selv og føle sig glad for at få en pris, der er 10% billigere end alternativet.
Og når et prospekt forsøger at få dig til at sænke din pris, kan du altid pege kunden mod det nedsatte gebyr og sige "Ja, vi kan sænke gebyret med 10%, forudsat at du er villig til at betale hele betalingen på forhånd." På denne måde giver du ikke bare de indrømmelser, de beder om. I stedet handler du noget af værdi (et reduceret gebyr), for noget andet, der er værdifuldt for dig (forudbetalt).
Siden jeg skiftede til en prismodel, der blev bygget om at blive betalt på forhånd, har jeg kunnet:
Mange af de forfaldne kundefakturaer bliver efterhånden betalt. Men venter i fire eller seks uger ekstra værd frustrationen, når de er bedre alternativer?