At kvalificere dine kunder er et vigtigt skridt, der hjælper dig med at spilder tid på de mistænkte, der enten aldrig vil købe fra dig eller være dårlig egnet til din virksomhed. Endnu værre er de mistænkte, der vælger din hjerne, kun for at bruge de oplysninger, du giver med en anden, ofte billigere udbyder.
Jeg har en konsulentklient, der er en startup freelance webdesigner. Da hun kom til mig, sagde hun, at hendes problem var at bruge meget tid på at udarbejde forslag, men ikke at lukke nogen tilbud. Efter at vi talte lidt, blev det tydeligt, at hendes problem ikke lukkede, det var kvalificerende, eller snarere manglen på det. I hendes iver for at få arbejde, ville hun investere en masse tid på at skrive forslag til den, der ringede eller emailede. Nu lukker hun flere salg, fordi hun tager tid til at kvalificere kundeemner og sikre, at de passer godt til hendes forretning.
Her er nogle spørgsmål at bede om at begynde at kvalificere dine kundeemner:
Du har muligvis fundet et varmt prospekt, der ser ud til at gøre en masse webarbejde. Men efter yderligere undersøgelse finder du, at arbejdet håndteres af et internt personale. Eller det kan være, at de er helt tilfredse med deres nuværende leverandør og ikke har lyst til at ændre sig.
Pointen er, før du investerer en betydelig mængde tid, finde ud af, om de virkelig er en motiveret potentiel køber.
Har du gjort denne type arbejde før eller skal du investere i uddannelse, købe software eller andre værktøjer? Hvis ja, vil du være i stand til at inddrive disse udgifter? Udover dette kan det være ret risikabelt at bruge din klient som marsvin. Altid være foran med dem og lad dem vide din situation. Hvis du har opbygget tillid, kan de være villige til at arbejde sammen med dig.
Bare fordi din udsigt, eller hellere mistænker på dette tidspunkt, siger, at alt er godt og synes at have nogle penge, gør hvad du kan for at sikre deres evne til at betale. Spørg rundt for at se, om nogen af dine medarbejdere har arbejdet med udsigten. Betalede de til tiden? Var der problemer, eller gik alt glat?
Det er en god idé at åbne en Dunn & Bradstreet-konto (http://www.dnb.com/) og kontrollere dine potentielle kreditvurderinger. D & B leverer en række rapporter til at hjælpe dig med at vurdere dine kundees kreditværdighed og betalingsevne. D & B tilbyder en gratis 30-dages prøve med rabatter på kreditrapporter
At arbejde mest eller udelukkende på engangsprojekter betyder, at du skal bruge meget tid på markedsføring og fremme din praksis. Gentag forretning er derimod lettere at sælge, hvis det endda skal sælges. Plus, kunder, der tilbyder gentagne forretninger, hjælper med at sikre, at en freelancer virksomhed har et mere forudsigeligt cash flow.
... kaste et nummer ud. Deres svar er som regel "Wow! Jeg forventede ikke at være så meget! "Pludselig har de et budget i tankerne.
Ofte har kunder - og især mindre kunder - ingen anelse om, hvad webdesign og udviklingsomkostninger kan være, eller hvor tidskrævende processen ofte er. Mange tænker på det som en off-the-shelf råvare med et fast pris. Som sådan kan de være tøvende eller uvillige til at dele deres tal eller tanker om omkostninger. Tanken er noget i tråd med, "Hvis jeg fortæller dem mit budget, vil jeg ikke få den bedste pris."
Dette kan være et rødt flag, der tyder på, at udsigten ikke stoler på dig. Det er dit job at uddanne dem. Toss nogle numre og se, hvad der kommer tilbage. For eksempel kan du prøve noget som: "Baseret på det, du beskriver, kan et websted være så lidt som $ 5000 eller så meget som $ 8.000. Er det meget, hvad du havde noget imod? "
Nogle udsigter vil fortælle dem, at de ikke har nogen idé om, hvad deres budget er for et givet projekt. Igen kast et nummer ud. Deres svar er som regel "Wow! Jeg forventede ikke at være så meget! "Pludselig har de et budget i tankerne.
Hvis tidslinjen for at fuldføre projektet betyder, at du skal omlægge andet arbejde eller arbejde i de dårlige timer for at fuldføre det, vil du måske overveje at passere. At tage på et rush projekt eller en uden et rimeligt vindue kan betyde at sætte dine andre klients arbejde på rygbrænderen. Det kan resultere i at forstyrre dem, mangler en deadline og ofte begge.
Rush arbejde kan også åbne døren for fejl. Ud over dette kan presset til at fuldføre et rush-projekt gøre dig vred på klienten, selvom det er din skyld at acceptere tidsrammen.
Hvis udsigten aldrig har arbejdet med en webdesigner før, betyder det, at du skal uddanne dem. Har du råd til at investere den ekstra tid, der er nødvendig for at bringe dem hurtigt? Nybegyndere klienter er berygtede for ikke at have en klar forståelse af, hvad de forsøger at udføre med et websted, og det betyder normalt mange revisioner. Vil du kunne regne for disse revisioner?
Her er en elendig situation. Du arbejder hårdt for at oprette et forhold til en kundekontakt. De har antydet flere gange, at det er deres projekt, og de er beslutningstageren. Du er blevet en vigtig ressource og demonstreret din værdi. Alt ser ud til at bevæge sig i den rigtige retning. Når tiden er rigtig, sender du et forslag, men under møde med kontakten fortæller de dig, at de skal køre dit forslag af deres chef, udvalg eller andre.
Det er menneskets natur at have lyst til at have mere autoritet end man virkelig har.
Dit hjerte synker. Du har investeret tid og ressourcer, der venter den forkerte person. Efter al sandsynlighed skal du starte fra begyndelsen med en ny person eller personer.
Det er menneskets natur at have lyst til at have mere autoritet end man virkelig har. Din kontakt forsøgte sandsynligvis ikke at trække ulden over dine øjne. De ville bare føle sig vigtige. Alt dette kunne have været undgået med et spin på et simpelt kvalificerende spørgsmål.
Først og fremmest spørg din kontakt: "Hvem ved siden af dig selv vil være ansvarlig for at give godkendelser?" At stille på denne måde giver en yndefuld måde for din kontakt til at redde ansigt, mens du får de oplysninger, du har brug for.
Du vil bruge meget tid med denne person, og det hjælper, hvis du nemt kan komme sammen. Plus, folk køber fra folk, og normalt folk, de kan lide. Det betyder ikke, at kontakten skal blive en af dine personlige venner. Det kan ske, men det vigtigste er, at dine personligheder er gelige nok til at komme igennem projektet.
Gut følelser er ofte korrekte. Hvis jeg skulle gætte et gæt, ville jeg sige, at det skyldes vores kollektive, men alligevel ubevidste, erfaring med at håndtere mennesker. Se efter alle de grunde, hvorfor du ikke skal arbejde med udsigten. Dette lyder måske kontraproduktivt, men det vil holde dig mere sikker.
Kvalificerende udsigter er lige så vigtige som selve projektet. Tag den tid, du har brug for, for at redde dig selv hovedpine på bagsiden. Kvalificering skal være en integreret del af din samlede proces. Sikker på, det tager lidt tid og forskning, men i sidste ende skaber du en stab af kvalificerede kunder, du nyder at arbejde for og med over det lange løb.