6 tips til placering til større kunder
Næsten alle store webdesignere står over for dette dilemma på et eller andet tidspunkt: enten fortsæt med at arbejde med "mom-and-pop" -stjerner, nyder nemt markedsføring og relativt enkle projekter eller overgang til at arbejde med større virksomheder og høste fordelene ved større budgetter.
Det er et spørgsmål om erfaring, og med nok designarbejde under dit bælte begynder nye muligheder at præsentere sig selv.
Den sværeste del for mange er at gøre overgangen. Komforten af simpelt arbejde og den nemme markedsføring af dig selv kan gøre det muligt at opretholde et lille kundenetværk meget fristende.
Du ser indsatsen, der er involveret i pitching til en større klient, og du recoil lidt, bekymret for at du ikke er helt dygtig nok, du er ikke helt erfaren nok og din virksomhed er ikke ret stor nok.
Denne usikkerhed efterlader så mange designere, der byder på små projekter, arbejder for lokale kunder og går glip af lukrative langsigtede muligheder. Denne usikkerhed kan stoppe en virksomhed og stoppe en karriere.
De seks taktikker nedenfor garanterer ikke langsigtet succes hos store kunder, men de hjælper dig med at få din fod i døren, få en kontrakt på bordet og gøre muligheden for store forretningsforbindelser meget realistiske.
1. Konkurrer aldrig på pris
Store virksomheder har store budgetter, især virksomheder, der er fokuseret på felter med lige så stort potentiale for vækst som onlineverdenen. Markedsføring selv om pris kan virke, når du kæmper for mikroklienter og kortsigtede projekter, men det er kontraintuitivt, når du prøver at appellere til større kunder.
Hvorfor? Fordi store kunder forventer et vist niveau af størrelse, overheadudgifter og udgifter. De forventer, at du har infrastruktur, medarbejderlønninger og kontorlokaler. De forventer at du kan styre dem, og at ledelsen begynder med et pristilbud, der tegner ekstra tid, mindre outsourcing og langsigtet arbejde.
Så citere højere end du normalt ville. Listen over virksomhedsaftaler gik over, fordi de var for dyre, er relativt korte; listen over forslag sendt over på grund af lave priser og en mangel på uerfaring er betydeligt længere.
Selvfølgelig være realistisk i din prisfastsættelse (du er ikke pitching til Berkshire Hathaway), men husk at store virksomheder værdsætter professionalisme og evne meget mere end konkurrencedygtige priser.
2. Pitch på resultater, ikke potentiale
Designere brænder folk. Besøg en lokal handelskammermøde, og du vil blive omgivet af virksomhedsejere, der er blevet brændt af vilde designere: uerfarne "eksperter", som har mestret Photoshop i deres soveværelser, og som markedsfører deres eftermiddage. Designverdenen er fuld af selvstændige eksperter, en uheldig virkelighed, som den deler med marketing- og reklamebranchen.
Dette har opbygget et uheldigt miljø for rigtig gode designere. Ikke alene er virksomhedsejere skeptiske over for designere som helhed, men mange er helt slukket af udsigten til at skulle opdatere et websted, som en anden designer har sat tid til. De endeløse løfter og præsentationer, der har til formål "fremskridt" og "resultater", har slået dem af, og derfor er chancen for, at en ledende leder tildele et stort budget til dit designprojekt lavt.
Kæmp denne modstand mod design ved at pitche resultater i stedet for potentiale. Hvis du kan gå ind i et møde med en portefølje af websteder, der ikke kun er smukke, men meget effektive, øger du chancerne for at lande lukrative projekter og langsigtede kontrakter.
Find folk, der er blevet brændt af retorik, og giv dem et reelt resultat og etabler dig som den eneste ekspert i processen.
3. Minimere risikoen ved at forberede prøver
I dagens økonomi er risikoen en væsentligt større faktor end den engang var. Virksomheder, der havde budgetter på flere millioner dollar, har kørt ind i ujævnt territorium, og sparer nu kun nok penge til at investere i kosmetiske opdateringer og lejlighedsvis brugbarhedsundersøgelsen.
En industri, der engang havde ret til massive budgetter på grund af dens kompleksitet, har kørt ind i en omkostningsbesparende tørke. Virksomheder er ivrige efter at investere i billige websteder, idet de frygter, at et dyrt projekt kan ende med at tabe penge.
Derfor har du brug for en stak af prøver, der er klar på forhånd, prøver, som ikke blot viser din kompetence og evne, men også hvordan du har hjulpet andre mennesker i deres position. Vis, hvordan dine websites har forbedret konverteringsfrekvenser, hvordan de har øget kundeinteressen og hvordan de har reduceret kundeserviceomkostninger. Så får du kontrakter og langsigtet interesse, selv i en urolig økonomi.
4. Bleed Professionalisme i dit team, plan og tilgang
De er store, vellykkede og indflydelsesrige. På dette tidspunkt er du ikke. Så gør alt for at virke som om du er. Leje en virtuel assistent til at håndtere dine telefonopkald. Opbyg et hold-til-resultat-team, der fungerer som forskellige divisioner af din virksomhed. Behandle projekter som om de er rutinemæssigt arbejde, ikke engangshændelser, som du ikke er bekendt med.
Hundredvis af små virksomheder pitch til store virksomheder hver måned. De fleste mislykkes, normalt ikke på grund af inkompetence, men på grund af mangel på ledelsesmæssige ressourcer og størrelse.
For selv at dukke op på radaren af Coca-Cola, Apple eller Walmart, har du brug for en vis størrelse og grad af kompleksitet. Udvid, selvom bare ved illusion, og du vil appellere betydeligt mere til store virksomheder.
Bonusen ved denne tilgang er, at når du har fundet succes med et større firma, får du sikkerhed og synlighed for at kunne nærme sig andre. Find en formel, der lykkes med et større firma og replikere det, ikke kun i din præsentation og tonehøjde, men i den måde din virksomhed nærmer sig nye kunder.
5. Vet præcis hvem der skal pitches og hvordan man gør det
Små virksomheder har en fordel: de er små, de er mobile, og de tilpasser sig meget hurtigt til at ændre sig. Store virksomheder er desværre ikke sådan her.
Mængden af tid til beslutning om at bevæge sig ned i ledelseskæden kryber ofte ind i månederne, og mængden af indsats, der kræves til at tale med nogen øverst, kan køre medarbejdere skøre. Når det kommer til hurtighed og fleksibilitet, har de decentrale mikrovirksomheder i verden fordelene.
Men at finde beslutningstagere overhovedet er en betydelig sejr. Hundreder af virksomheder undlader at få store selskabers opmærksomhed, fordi de pitcher for de forkerte mennesker. Ignorere krav om, at forslag altid skal indsendes via medarbejdere på indskudsniveau og sigte lige på toppen. Kultivere links til seniorledere, administrerende direktører og administrerende partnere deres anbefalinger vil betyde meget mere til markedsføring, design og online afdelinger end din vilje.
6. Tænk på lang sigt
Små projekter, engangsopgaver og lavtstående koncerter er af ringe værdi til en designvirksomhed. De er nyttige til at udfylde emnerne og styrke din portefølje, men de tilbyder næppe nogen langsigtet mulighed.
Store designere og succesfulde marketingfolk ved ikke at behandle deres store projekter, da de ville have engangsprojekter. De forstår værdien af relationer, og de behandler deres værdifulde passende.
Når du sender et forslag til et større firma, pitcher du ikke kun for det pågældende projekt, men for virksomhedens fremtidige forretning. Tilgang til store kunder med en langsigtet plan, en plan for at levere kvalitet og at bevise, at du holder fast i fremtidige projekter, er værd at være i selskabets tid.
Hvis du kan sikre, at dit første større projekt går glat, åbner du din virksomhed for store projekter, større løbende arbejde og faglige relationer, der ellers ville tage år at bygge.
Skrevet udelukkende til WDD af Mathew Carpenter. Han er en 18 år gammel virksomhedsejer og iværksætter fra Sydney, Australien. Mathew arbejder for tiden på AddToDesign , et websted, der giver værditilvækst design buzz og senest, Design-Newz , et websted, der indeholder håndplukket webdesign artikler, ressourcer og vejledninger. Følg Mathew på Twitter: @matcarpenter .
Hvordan var din oplevelse pitching til store kunder? Hvilke andre tips kan du dele fra din egen oplevelse?