Hvorfor stopper nogle kunder med at kommunikere med os pludselig? Er der nogen vej ud af denne skøre situation?
Billede dette: en klient kalder dig; Hun er meget begejstret for at fortælle dig det fantastiske projekt, hun har brug for til at designe. Hun hørte fra en fælles ven at du er manden til jobbet. Du talte i to timer i telefonen, der var griner. Du udvekslede et par e-mails, hun var meget lydhør. Alt gik så godt. Det føltes som kærlighed ved første øjekast ...
Og nu pludselig svarer hun ikke på dine e-mails.
Du tænker - "Hvad gjorde jeg forkert? Er det sådan den pige, jeg daterede, da vi var 16, som lige pludselig holdt op med at ringe? "
Skru det. Du vil glemme alt om hende og fortsætte. Du kan altid arbejde med en anden kunde, som virkelig ønsker og værdsætter dig. Men vent, hvad nu hvis hun pludselig ringer? Hvad hvis hun er på ferie og bare savnet dine e-mails? Du ønskede dette projekt så meget ... Du har lyst til at sidde fast i en limbo. Du sender en anden høflig opfølgnings e-mail, og intet. Hun er forsvundet.
Jeg er sikker på, at dette er sket med dig. Nå, det er din heldige dag, jeg har en rettelse til det, jeg skal dele, og det virker som magi.
Lad os først prøve at komme ind i din klients hoved ...
Lad os antage, at din klient er i live og godt. Jeg mener, nogle gange vil jeg oprette en voodoo dukke til specielle kunder, men det sker normalt kun, når vi begynder at arbejde sammen. Så hvorfor er hun forsvundet i tynd luft? Der kunne være mange mulige ikke-fatale årsager. Og du bør tage højde for de forskellige mulige årsager, før du bebrejder dig selv eller begynder at hate hende. På dette tidspunkt skal du stadig være optimistisk.
Her er nogle mulige grunde til, at der er stille på den anden side af linjen:
Nå, s *** sker. Nogen andre kan have fået jobbet. Din konkurrent kan være billigere / bedre / få flere anbefalinger / uanset. Det er ligegyldigt, fordi du stadig tænker: "Hej, det er cool, du tog en anden til jobbet, men hvorfor kan du ikke være god og fortælle mig det?"
Sandheden er, nogle gange glemmer vi, at klienter er rigtige mennesker. Nogle af dem er mindre retfærdige end andre, nogle prøver bare at undgå konflikter. Så denne tog den lette vej og ignorerede dig bare.
Hvad der er vigtigt her er, at du ikke bør føle at du har gjort noget galt. Ingen kan lide at blive dumpet til nogen bedre, men der er intet du kan gøre ved det; virkeligheden bider.
Hun fortalte alt om sit projekt, hun var så begejstret for det selv. Men desværre gik projektet igennem. Det kommer bare ikke til at ske af mange mulige årsager, hvoraf ingen har at gøre med dig. Det er simpelt uheld for dig.
Tror du, hun er glad for det? Hun ville sandsynligvis, at det skulle ske mere end du gjorde; og nu af en eller anden grund vil det ikke ske. Hun er sikkert nede, trist, deprimeret. Så hun svarer ikke på dine e-mails, fordi det bare minder om hende om det, hun ville gøre lige nu og ikke kan.
Det er ikke dig, det er hende.
OK, med denne har du stadig håb. Hun besluttede ikke at opgive dig, hun er lige for travlt med de 1000 opgaver, hun har, og arbejder på det spændende projekt af hendes. Hun har 48 ulæste e-mails, der venter i hendes indbakke, og hun svarer ikke på de fleste af dem, fordi hun er overbelastet.
Du burde have tro, for så snart hun er tilgængelig igen, kan du trods alt få det her arbejde.
For nogle mennesker fungerer et rigtigt møde ansigt til ansigt meget bedre end at kommunikere digitalt. Især når det kommer til lukkede tilbud, diskutere penge og lignende. Husk, mange af vores kunder har aldrig arbejdet med kreative fagfolk før. De er måske ikke forretningsfolk, så de føler sig forvirrede over alt, hvad priser, ophavsrettigheder og andre ting du nævner i dine e-mails.
De vil hellere mødes og se, at de kan stole på dig med deres dyrebare projekt. Så hvorfor svarer hun ikke? Godt, nogle gange venter hun bare, indtil hun har tid til et rigtigt møde, og indtil da vil hun hellere ikke dykke ind i arbejdet. Du ved hvad, det er muligt, et simpelt telefonopkald er alt hvad hun behøver. At høre din stemme kan hjælpe hende med at opbygge den tillid. Men du kan ikke ringe endnu, fordi du ikke ved, om det er den rigtige grund.
Så hvad gør jeg, når en klient synes at være blevet kidnappet af udlændinge? Som jeg sagde, har jeg en rettelse, og det virker som en charme. Parat?
Skriv en anden email (ja, en anden, bare stol på mig på dette). En super kort, kun et enkelt afsnit:
Emne: Lukning af løkken
Hej [Klientens navn];
Jeg har ikke hørt tilbage fra dig på [projekt / mulighed], så jeg vil antage, at du er gået i en anden retning, eller dine prioriteter er ændret.
Lad mig vide, om vi kan være til hjælp i fremtiden.
Hilsen,
[ Dit navn ]
Nu, før jeg forklarer, hvad der foregår, skal jeg klarlægge to ting: For det første bruger jeg det selv, og det virker - det virker faktisk 50% bedre end nogen anden email, jeg nogensinde har sendt til en ikke-lydhør klient; For det andet skal jeg give æren til det geni, hvem kom op med det : Blair Enns . Tak, Blair.
Hvordan kommer det til at fungere så godt? Det har tilsyneladende flere tricks i det:
Hvis klienten ikke arbejder på projektet længere, vil hun føle sig taknemmelig for, at du stadig er interesseret i at hjælpe i fremtiden, og i det mindste sende dig en "tak" e-mail. Hun har måske været bange for at du var ked af det og forsøgte at undgå konflikten. Nu ser hun at du har det fint med det, så hun kan let svare, fordi der ikke er nogen konflikt.
Hvis hun var for travl, ved hun nu, at hun ikke venter mere, så hvis hun stadig har brug for dig, svarer hun med "Vent et øjeblik! Gå ikke! Jeg har ingen andre! Du er den ene for mig! "Dette gælder også muligheden for at hun ville møde dig ansigt til ansigt og ikke havde tid til at spørge. Nu ved hun at hun skal handle hurtigt, eller hun mister dig.
Og hvad nu hvis hun "daterer" en anden? Nå, du gik væk med værdighed. Du tilbød hendes hjælp i fremtiden og satte hende fri. Hun svarer måske ikke, men hun vil helt sikkert huske dig som en, der ikke har et stort ego; en person, hun måtte bruge i fremtiden, eller endda anbefale til en ven, der har brug for et job.
(Forresten, jeg har aldrig prøvet dette med faktiske dating. Hvis du gør det, lad mig vide, hvad der sker.)
Jeg gætter du læser dette indlæg, fordi du sidder fast med en ikke-lydhør klient lige nu. Men hvis du vil lære nogle nye tricks til næste gang, er der et par ting du kan gøre for at forhindre denne situation igen.
Har du læst "Sådan vinder du venner og påvirker mennesker" af Dale Carnegie endnu? Hvis ikke, gør dig selv en tjeneste: Spar tid på at læse andre ting om netværk, bare få denne bog og læs den. Langsomt.
Hvis du kun gør halvdelen af det, han underviser i, kan du ikke længere kigge efter kunder. De hopper på dig. Hans bedste tip er "Lyt mere, tal mindre." En klient kaldte dig om et projekt? Ikke bare diskutere detaljerne i dit arbejde med hende, men lyt til alt, hvad hun har at sige om projektet. Og så spørg hende lidt mere.
Du vil gerne høre om visionen om projektet, budgettet og risiciene. Prøv at forstå, hvem du konkurrerer med. Også som nævnt ovenfor har nogle mennesker brug for et ansigt til ansigt møde for at udvikle tillid. Spørg hende, om hun har det fint med e-mails, eller hvis hun foretrækker at mødes. Disse spørgsmål viser hende, at du er interesseret i projektet, ikke bare gør dit job. Du vil have hende til at føle at du er begge på samme hold. Hun har brug for at stole på dig. Desuden vil du have hende til at føle, at du er forlovet, så selv om hun ikke ender med at ansætte dig, vil hun i det mindste huske at fortælle dig det. Og hvis hun ikke gør det, skal du i det mindste have en anelse om, hvorfor det sker.