Hvis du er en webdesigner / -udvikler, der for øjeblikket regner per time, håber jeg, at jeg kan overtale dig til at ændre din prismetode til værdibaseret prisfastsættelse. I denne artikel vil jeg diskutere begge metoder i detaljer og uden fluffen, så du kan komme til nuggets og træffe en velinformeret beslutning derfra.
Hvis du anvender værdibaseret prisfastsættelse korrekt, kan du virkelig tjene mere, arbejde mindre og være en lykkeligere freelancer.
Fakturering pr. Time er den mest populære prismetode over hele verden i de fleste brancher. Selvfølgelig er der mange webdesignere / -udviklere derude, der gør en god levetid ved at bruge timebetalingsmetoden, men efter min mening er værdibaseret fakturering langt bedre end timebetalingen.
Her er nogle hjemlige sandheder om timebetalingen:
For at illustrere dette punkt, lad os sige, at du ønskede at bygge et ekstra værelse på dit hus: Bygherren fortæller dig, at det koster $ 75k baseret på hans bedste skøn, og du går videre med aftalen. Efter at have gennemført 80% af projektet, siger bygherren, at det vil koste yderligere $ 15k for at fuldføre resten af det. Hvordan ville du føle dig i dette scenario? Vil du arbejde med dem igen? Vil du henvise dem til venner? Sikkert ikke. Og det er det samme med webdesign / udviklingsprojekter.
Sæt dig selv i klients sko i et sekund
Sæt dig selv i klients sko for et sekund, og tænk hvis du ansætter en freelance webdesigner, vil du gerne vide et skøn over, hvor meget projektet vil koste dig. Hvis du svarer med "100 timer til min timesats på $ 45", vil klienten kun budgettere 4.500 $ til projektet. Hvor problemet kommer ind er fortolkningen af ordet "estimat". I klientens sind forstår de det grundlæggende som den endelige pris. I en webdesigners sind forstår de dybest set det som en plus-minus-total, der potentielt kan være højere, hvis det er nødvendigt.
Problemet kommer ind, når du indser, at du ikke vil gennemføre projektet inden for den estimerede tidsramme, du gav kunden, og du vil miste penge, fordi det vil tage dig længere tid at fuldføre. Du kan enten bare absorbere de ekstra timer og ikke regne klienten for det, eller du fortæller klienten, at det vil koste 30% mere på grund af 'XYZ' og derefter risikere at skade dit forhold i fremtiden.
Lad os sige, at det samme webdesignprojekt kommer til dig og 9 andre webdesignere. Du har hver især forskellige timepriser, som du har valgt, ville være rimelige for din ekspertise. "John" opkræver $ 45 per time og andre opkræver $ 75 pr. Time. Der er også en anden (som jeg hedder Bob), der opkræver $ 150 pr. Time. Bob, med sin erfaring med at finde bedre måder at fuldføre projekter på, kan kode hjemmesiden om 3 timer = samlet gebyr på 450 dollar. John, med sin manglende erfaring, viden og effektivitet, kan kode webstedet om 16 timer = samlet gebyr på $ 720.
Takeaway: Timing fakturering opfordrer dig til ikke at arbejde smart og at trække timerne, så du får betalt mere.
Timing fakturering opfordrer dig til ikke at arbejde smart og at trække timerne, så du får betalt mere.
Sandheden er, at nogle hjemmesider kan oprettes på mindre end en dag - selv et par timer, hvis du har al info klar og du ved præcis, hvad der skal gøres. Hvis du oplader i timen, hvorfor ville du skynde dig for at få denne hjemmeside udført så hurtigt som muligt, når du kunne forsinke det med et par dage og få betalt mere for det?
Måske er der et kodeuddrag, du kan købe for $ 100, der kan spare dig 3 dage kodetid, men hvis du køber det, går du tabt på at blive betalt mere. Med andre ord betaler kunden dig 3 dage ekstra, fordi du ikke ønsker at bruge en kodestykke på $ 100, da det betyder, at du taber 3 dage for betalt arbejde.
Kan du se, hvorfor dette er skadeligt for din klient?
Her er et andet praktisk eksempel:
Hvis du arbejder på 3 klientprojekter (holder eller engang) på samme tid, og det tager dig op til 2 timer om ugen at spore dine timer, forberede fakturaer, behandle betalinger, organisere regnskabs- / skatte side mv. kan tage næsten en hel arbejdsdag hver uge bare for at håndtere denne kedelige administrative opgave. Det her er sindsygt. Du er ikke ansat som administrator eller debitorkonsulent - falder ikke ind i denne pit. Derudover vil du beskæftige dig med en eller to klienter, der altid sætter spørgsmålstegn ved alt, og det tager endnu mere tid. Dette fører til manglende tillid ned ad linjen, og ingen ønsker at arbejde sådan.
Jeg ved, at det er meget enkle eksempler, men det gælder også i mere komplekse projekter.
Et ofte overset aspekt af timebetalingen er, at din indkomst er begrænset, fordi der kun er så mange timer, du kan arbejde om et år.
Lad os sige, at din årsløn er $ 60.000. Hvis vi arbejder på omkring 250 arbejdsdage, er dette $ 240 pr. Dag og $ 30 pr. Time (8 arbejdstimer hver dag).
For det første er ikke mange webudviklere / designere reserveret hver time for hele året, men lad os sige, at dette er tilfældet. Hvad hvis du ville tjene $ 100k næste år? Det ville betyde, at du skal øge din timefakturering til $ 50. Enkel, ikke? Selv om det kun er $ 20 ekstra pr. Time, er det $ 160 ekstra pr. Dag, $ 800 pr. Uge og over $ 3k pr. Måned ekstra for en klient at overveje. Det kan ofte være en aftale breaker i at holde beholdningskunder eller tilmelde nye kunder til ugentlige / månedlige projekter.
Medmindre dine eksisterende kunder virkelig værdsætter dine ydelser, forstår de ikke, hvorfor du nu pludselig værdsætter dine ydelser til næsten dobbelt så meget som muligt for samme arbejde. Det er meget sandsynligt, at de vil begynde at lede efter andre freelance webdesignere med en lavere timepris, og nye kunder eller potentielle kunder må ikke tilmelde sig din premium service, da du næsten er dobbelt så god som "freerancers" for andre freelancere med tilsvarende ekspertise.
Det er i kundens interesse at du ikke regner med timen.
Konklusion: At øge din indkomst er ikke let. Selv om du vil have en højere indkomst, vil de klienter du arbejder med virkelig er ligeglad med dine indkomstbehov, og de ønsker ikke en højere udgift. Konklusionens slutning: Gæt hvem der virkelig træffer den endelige beslutning i slutningen? (det er du ikke)
Det er i kundens interesse at du ikke regner med timen. Du skal bare uddanne dem på dette. Det er vigtigt, at dine kunder ved, hvorfor denne prismetode er skadelig for dem og for dig.
For at undgå misforståelser om denne prismetode er det ikke et fast beløb, der beregnes af din pris + dit ønskede overskud.
Her er nogle hjemlige sandheder om værdibaseret prisfastsættelse:
Find ud af den potentielle værdi af projektet til kunden over et år. Med andre ord, find ud af den potentielle stigning i salget, som virksomheden kunne gøre, efter at du har oprettet hjemmesiden. Derefter baseres din pris på dette potentielle afkast.
Eksempel # 1 - Eksisterende virksomhedswebsted:
En virksomhed sælger landbrugsdroner via deres hjemmeside. De beder dig om at oprette et websted med fokus på at få mere salg. Når du har stillet nogle få grundlæggende spørgsmål, skal dine 2 hovedspørgsmål være:
De svarer med: 10 salg pr. Måned og $ 8.500 hver.
Du gør så simpelt matematik for at finde ud af, hvor meget indkomst de genererer hver måned ($ 8.500 x 10 = $ 85.000).
Du kigger på deres nuværende websted og ser, hvordan de kan forbedre deres salg, og du arbejder på et lavt skøn over, hvad du forventer, at salget kan stige, efter at du har lavet en konverteringscentreret hjemmeside. I dette scenario, lad os sige, at du er sikker på, at det i det mindste vil være 2 salg ekstra pr. Måned. Dette ville betyde, at virksomheden ville gøre yderligere $ 16.000 pr. Måned og næsten $ 200.000 om et år. Efter at have informeret klienten om dette i forslaget og hvorfor du mener, at dette er et lavt og realistisk skøn, giver du derefter din hjemmeside omkostninger baseret på det potentielle årlige afkast. For dette eksempel kan din pris være $ 10.000 - $ 15.000.
Vil du 'som virksomhedsejeren' være villig til at betale omkring 5% af hvad du potentielt kunne gøre efter et år?
Selvfølgelig.
Eksempel nr. 2 - Den nye virksomheds hjemmeside:
En virksomhed sælger landbrugsdroner og de ønsker et nyt websted. De beder dig om at oprette en hjemmeside med fokus på at få salg. Når du spørger nogle få grundlæggende spørgsmål, skal dit hovedspørgsmål være: Hvad er den gennemsnitlige salgsværdi af en drone?
De svarer med: $ 8.500 hver.
Efter at have gjort yderligere undersøgelser om markedet og deres markedsføringsplaner, er du overbevist om, at du kan oprette en konverteringscentreret hjemmeside, der kan konvertere til mindst 4 salg hver måned (eller et salg pr. Uge). Dette svarer til $ 34.000 pr. Måned og over $ 400.000 om året. Din pris kan nemt være $ 10.000 - $ 15.000, og det ville give mening til den potentielle kunde, efter at du har forklaret værdien af det potentielle afkast.
Det er vigtigt at indse på dette tidspunkt, at dit ansvar er at gøre virksomheden til at se dette som en nødvendig investering og ikke en omkostning. Du skal forklare, hvorfor du er den rigtige person til projektet.
Ved at bryde det ned som dette og være praktisk om det, står du straks ud fra mængden af andre freelancere, der siger ting som "Jeg vurderer at dette projekt vil tage omkring 120 timer X min timepris på $ 45 = $ 5.400."
Vi ved alle, at der er tusindvis af webdesignere på Fiverr og Upwork, der opkræver $ 100 for en 5-siders hjemmeside, og sandheden er, hvordan konkurrerer du med det?
Svaret er at skille sig ud fra mængden. Hvordan står du ud fra mængden? Ved ikke at tænke og gøre ting som de gør ting. Hvordan gør du det? Ved at se et websted som et effektivt markedsføringsredskab, der kan forbedre salget af en virksomhed drastisk (hvis det er gjort korrekt) og ikke som et "off-the-shelf product". Hvis du og dine potentielle kunder forstår dette, så vil alt andet falde i perspektiv.
Tænk på luksusure til f.eks. Disse er varer, men hvorfor køber folk stadig de $ 10.000 brandede ure over de $ 100 ure, der stort set ser det samme ud og har de samme funktioner? Det er ikke anderledes med hjemmesider. Der er mange, der sælger $ 10.000 + hjemmesider, og der er mange, der ville sælge den samme hjemmeside for $ 1.000. Jeg ville blive overrasket, hvis du ikke vil være den, der oplader mere i dette tilfælde.
Her er et kort overblik over, hvad du skal gøre, der forhindrer dig i at blive betragtet som en vare, der vil hjælpe dig med at skille sig ud fra dine konkurrenter:
Ved at gøre dette vil potentielle kunder ikke betragte dig som en "vare" og vil gerne betale dig mere, når du forstår deres behov, og du er fokuseret på resultatet og ikke de timer, der er arbejdet for at gennemføre et projekt.
Nøglen her er, hvordan du opfattes af den potentielle kunde. Det er enten som en ekspert eller 'råvare'.
Lad os sige, at du oprettede et websted til et politisk parti eller velgørenhed, hvordan ville du bruge værdibaseret prisfastsættelse for dette? Det kan måske lyde lidt vanskeligt i starten, men hvis du bare giver det nogle tanker, kan det være nemt at gøre.
For disse eksempler skal du gøre dette:
Hvordan de genererer indkomst:
Det kan næsten være lidt uhøfligt i første omgang, men du skal i princippet finde ud af, hvor meget et medlem / donor er værd for kunden og derefter stille spørgsmålet: Hvad ville en ekstra 100 medlemmer / donorer om året betyde for din organisation ?
Dit mål er blot at hjælpe dem med at forstå, at en professionel hjemmeside med fokus på at få nye medlemmer / donorer og holde eksisterende medlemmer / donorer tilfredse, bør være deres hovedmål og hjælpe dem med at se potentialet for at modtage yderligere 8-9 medlemmer / donorer pr. Måned .
Sidebesked: Jeg anbefaler altid at du leverer digitale marketingtjenester sammen med hjemmesiden for at forbedre chancerne for generel succes med projektet.
Husk at din pris er baseret på, hvad det potentielle indkomstafkast er for kunden
Husk, at din pris er baseret på, hvad det potentielle indkomstafkast er for kunden, så hvis du har at gøre med små organisationer, kan prisen du kan opkræve, henvise til deres potentielle succes. Hvis deres potentielle indkomst svarer til $ 50.000 over et år fra 100 medlemmer / donorer, kan du nemt opkræve $ 5.000 - $ 8.000, og det ville være en win-win for jer begge.
Nøglen her er at tale 'deres sprog' og forstå, hvad deres behov er. Hvis du behandler en læge, skal du bruge ordet 'patienter'. Hvis du beskæftiger dig med en velgørenhed, skal du bruge ordet 'donorer'.
Du kan selvfølgelig ikke garantere med de resultater, de måtte modtage, men så længe du kan bevise at du har erfaring med at hjælpe virksomheder med at øge deres salg, og du sørger for at forstå deres behov, er dette alt, hvad du behøver for at overvinde deres tvivl.
Ved at tænke på resultater , viser det dig, at du forstår projektet som virksomheden / organisationen gør. Du tænker ikke på timer som dine konkurrenter gør, som hjælper dig med at skille sig ud fra 'råvaremarkedet'. Jeg forstår, at dette er et meget forenklet resumé. Du ville være nødt til at håndtere de klagepunkter, som kunder eller potentielle kunder kan lide:
Sandheden er, at denne model er simpel i teorien, men i praksis kan du lave mange fejl. Det er ok. Du kører en maraton og ikke en sprint. Det kræver en masse forsøg og fejl, og du vil lære af erfaring om hvad, hvordan og hvornår at sige de rigtige ting, der vil få dig højere betalende kunder.
Pointen er at gøre det og derefter lære af dine fejl og se, hvor du kan forbedre, så du bliver bedre og mere sikker på at oplade mere for dine projekter og være mere effektiv undervejs.
Jeg håber, at denne artikel har hjulpet dig til at genoverveje dette emne.