Sådan opmuntrer du dine kunder
Har du nogensinde lige afsluttet et projekt og spekuleret på: Hvordan kan jeg gøre mere for denne klient? eller måske tænkte du: Oh darn, nu skal jeg kigge efter nye kunder.
Det behøver ikke at være sådan.
De mest værdifulde kunder er dem, der forbliver hos dig, ikke dem der leverer engangsprojekter. Så hvordan får du værdifulde kunder, der ønsker at holde fast i dig i det lange løb?
I denne artikel vil jeg give dig gavn af min erfaring, og forhåbentlig vil jeg ved slutningen af det vide, hvordan man opretter kunder, så de vil aldrig gå andre steder.
Vil du gerne fries med det?
På sit mest grundlæggende niveau er dette en fundamental del af op-salg. Hvis alle medarbejdere er uddannet på en fastfood restaurant for at spørge kunder, "Vil du gerne have fries med det?" Og 20% enige, det ville øge virksomhedens bundlinje enormt.
Så hvordan oversætter du dette til webbranchen?
Strategi billede via Shutterstock
Først skal du identificere et problem, som din klient har. Stil spørgsmål som ...
Hvad er de største problemer, du står over for i din virksomhed? Dette vil hjælpe dig med at finde ud af hvilke tjenester du kan tilbyde for at løse deres problemer.
På den anden side kan du udtrække oplysninger om klienternes problemer gennem simpel samtale.
Når du har identificeret et problem, så kig i din færdighedsværktøjskasse og lav et tilbud ved at spørge ...
Er dit mærke opfattet som du vil have det? Prøv at få dem til at forklare deres mærke til dig. Bagefter kan du komme med forslag til, hvad du kan gøre for at gøre deres mærke bedre (f.eks. Åh, jeg forstår at du vil tiltrække spillere, men dit logo ligner et advokatfirma eller en bank. Jeg kan rette dit logo, så du bedre kan relaterer til spillere ).
Vil du gerne være øverst på Google? Jeg kender ikke en person eller virksomhed, der ville sige nej til det. Hvis du er en SEO ekspert, så opsummerer det som om det går ud af stil.
Vil du forhindre virus og hackere i at forstyrre din hjemmeside? Hvis en klient siger nej til dette, skal du sørge for at være opmærksom på vigtigheden af sikkerhed.
Kan jeg opretholde webstedet for dig? Din klient skal bruge nogen til at vedligeholde webstedet, lave periodiske opdateringer og bare sørge for at alt går glat. Tilbyder en vedligeholdelsespakke eller citerer din timepris og siger, at du opretholder det hver uge eller måned.
Når du har bekræftet, at der er et problem, der skal løses, og at du har evnen til at udføre jobbet, skal du lukke salget så hurtigt som muligt.
Er du pålidelig?
Kunder ønsker at vide, at den person, de beskæftiger sig med, er troværdig, så du skal opbygge det forhold.
Find fælles ground med dine kunder, så du kan have samtaler uden for forretningen. Hvis du kan finde ud af, hvad der gør dine kunder begejstrede, hvad får dem til at grine og hvad de værdsætter, så har du ingen problemer med at ophæve dem.
Det er altid lettere at opsuge en klient, der stoler på dig, og du har opbygget et forhold til. Vær ikke bange for at chatte med dine kunder.
Jeg ved, du leder efter at komme videre til det næste job og tjene penge, men det vil ikke opbygge værdifulde relationer. Disse relationer er hvor hovedparten af din virksomhed og henvisninger kommer fra, så håndter dem med omhu.
Produkter er kun et værktøj
Verdensberømte salgsekspert Zig Ziglar anbefaler, at du kun behandler produkter som et værktøj, når du sælger. I stedet skal du fokusere på kundens bekymringer og have en reel interesse i at afdække deres problemer. Dette går tilbage til det, jeg sagde tidligere, da du skal identificere et problem, du kan løse.
Hold din opkøbsproces nemmere og enkel. De eneste ting, du skal lære, er hvordan man stiller gode spørgsmål og lytter omhyggeligt. Hvis du kan mestre disse færdigheder, så vil dine kunder starte sig selv.
Overvej dette scenario:
Du: Før du går Mr. Jones, kan jeg tilbyde dig højkvalitets branding materialer.
Kunde: Tak, men vi vil vente på det. Jeg vil dog huske dig selv.
Du: Ok tak.
Nå det var nemt og smertefrit. Du var ikke pålagt klienten, og de vil endda holde dig i tankerne for yderligere projekter, ikke? Ikke sandsynligt. Så hvad gik der galt her? Du fokuserede på produkterne, inden du identificerede et problem og ikke engang forsøgte at lukke salget.
Overvej nu dette alternative scenario:
Du: Før du går Mr. Jones, ville jeg spørge ... Hvad frustrerer dig mest og holder dig om natten, når du tænker på dit brand?
Klient: Nå, jeg tror ikke, at vores farveskema taler vores tone.
Du: Fortæl mig mere om det.
Klient: Jeg vil have, at vores farver ser professionelt ud og af en eller anden grund synes de bare ikke at fungere.
Du: Er du klar over, at dit nuværende farveskema repræsenterer sjov og varme?
Klient: Nu da du nævner det, kunne jeg se det. Kan du hjælpe os med at føle og se mere professionelle?
Du: Ja hr. Jeg er ekspert i brandudvikling og forstår dens principper. Dit mærke er dit firmas ansigt, og jeg kan sørge for, at det er repræsenteret med et tidløst logo, passende farveskema, firmastemme, og jeg vil give dig en brandidentitetsguide. Ved at gøre dette vil dine problemer med at tale med dine målkunder blive løst, fordi mærket udvikles med den niche i tankerne.
Klient: Det lyder godt! Hvornår kan du komme i gang?
På et meget grundlæggende niveau er dette et godt eksempel på, hvordan du kan udtrække et problem fra dine kunder, der er specifikke for dine evner, uden at det lyder som om du forsøger at sælge dem noget, de ikke ønsker. Normalt ved kunderne ikke engang, hvad de vil, fordi de ikke er i kontakt med deres egne problemer. Det er dit job som opkøber for at finde disse problemer for dine kunder ved at stille de rigtige spørgsmål.
Upsell billede via Shutterstock
Husk ikke at fokusere på dig selv og hvad du har at tilbyde, indtil du har fundet et problem at løse og virkelig få din klient til at snakke om problemet, indtil da kunde din kunde ikke passe mindre om, hvad du har at tilbyde.
Destruktivt vedholdende
Vær vedholdende, men vær vedholdende over dine kunders problemer og ikke dine produkter. Hvis du konstant skubber dine produkter og ikke bekymrer dig om din klients problemer, vil kunderne i sidste ende begynde at fornærme dig.
Alle klienter bryr sig om, hvad du kan gøre for dem. Hvordan kan du løse deres problemer og gøre livet lettere? Og jo mere du kan identificere med det, desto mere vil du opbygge værdifulde relationer.
Lad os tage Webdesigner Depot for eksempel. Der er et problem, uanset om du er klar over det eller ej, at de løser. Problemet de løser er manglen på information om bestemte emner. Så i stedet for at sige: "Klik på vores annoncer, og her er hvordan du kan gøre det." WDD løser dit problem med at få brug for information for at lære noget, finde anbefalinger fra eksperter på forskellige produkter eller websteder og mere, så har de vist annoncer, der vedrører til oplysningerne. Hvilken fremgangsmåde foretrækker du? Vil du gerne blogge mere, hvis de skubbede deres annoncer ned i halsen? Jeg vedder, dit svar er nej, og klienter er de samme.
Så igen, være vedholdende, men skub ikke dine produkter ned i dine kunders halser, så får du dig ingen steder.
Mine klients sko er ubehageligt
Det er ligegyldigt, om dine kunders sko er ubehageligt, du skal alligevel bære dem.
Prøv at finde din udsigts synspunkt og brug det som gearing til at passe i overensstemmelse med dine produkter eller tjenester.
Når du har bedt en klient nogle spørgsmål for at få dem til at identificere deres egne problemer, find det i dig selv at se gennem deres øjne. Hvis du er nødt til at handle som om du forsøger at få en pige eller fyr til at gå ud med dig på en dato. For at gøre det vil du ikke fokusere på dig selv, fordi det vil bare slukke dem.
I stedet forsøger du at finde fælles ground, og hvordan du kan relatere til dem. Gå igennem den samme proces med dine kunder, og de vil se dig som mere end bare en entreprenør, men du vil være en ven, at de kan komme til om deres forretningsproblemer. De ved, at du vil lytte og virkelig forsøge at gøre deres liv lettere, da du kan forholde dig og forstå, hvor de kommer fra.
Med tiden vil det hele virke indlysende og let for dig. Du vil kunne opdele kunder og få kunder til at opsuge sig selv uden at vide, at du laver det.
Konklusion
Hvad jeg håber at du har taget væk fra denne artikel er, at relationer er din nøgle til opsving. Forhåbentlig ser du det ved at stille spørgsmål og forsøge at identificere specifikke problemer, så tilbyder man en måde at virkelig løse dem på, er den bedste måde at opbygge disse relationer på.
Bare husk at succesfuldt ikke handler om dig, det handler om din klient.
Forstyrrer du jævnligt kunder? Hvad er den største hindring, du oplever, når du forsøger at opsuge en klient? Lad os vide i kommentarerne.