Jeg besluttede at sælge mit webdesign firma, da vi var en top 3 agentur i vores provins for mellemstore websteder. Vi var rentable, havde 17 medarbejdere og livet var godt. Selvfølgelig troede jeg, jeg ville finde en køber let, men jeg havde det galt.
Selvom jeg til sidst solgte virksomheden til en konkurrent, kunne jeg have sparet mig meget og tjent mange penge, hvis jeg havde planlagt det.
Denne artikel vil tale om de lektioner, jeg lærte at sælge min webdesign forretning og hvordan du kan positionere dig selv for at få mest penge ved udbetaling.
Kan du sælge din webdesign forretning?
Hvis din virksomhed ophører med at tjene penge i det øjeblik du personligt stopper med at designe hjemmesider, er det næsten umuligt at sælge. Dette gælder især, hvis du arbejder med din røv og sætter i 60 + timers arbejdsuge.
For at sælge din webdesign virksomhed har du brug for fortjeneste, der er helt uafhængig af dig og vil ikke kræve meget arbejde fra den nye ejer. Det var denne erkendelse, der ændrede alt for mig, og satte mig på vej til at opbygge håndgribelig værdi i mit firma.
Spørg dig selv ærligt, kan din webdesignvirksomhed sælges? Hvis ikke, læs videre.
Aktiver, du ikke kan sælge
Lad os begynde med at se på de aktiver, som nogen ikke er villige til at betale for:
- Du: For ikke at være hård, men køberen vil ikke give dig et løfte om dig personligt. De vil ikke være villige til at betale et nikkel til blodet, sveden og tårerne, du har spildt, ved at opbygge din virksomhed. Tag det ikke personligt, men den hårde sandhed er, at købere kun søger efter konkret værdi.
- Medarbejdere: I nogle tilfælde, hvor køberen vil fortsætte med at drive din virksomhed (dvs. en nøglefærdig virksomhed), vil de værdsætte medarbejderne. De vil også værdsætte medarbejdere, hvis de i øjeblikket ikke tilbyder webdesigntjenester. Men mest sandsynligt vil de have deres eget folk til at håndtere klientens arbejde, mens de lægger afkald på enhver overflødig medarbejder.
Selv hvis et andet firma er interesseret i at holde dit hold sammen, er det næsten sikkert billigere for dem at ansætte din medarbejder direkte og efterlade dig en uundgåelig virksomhed (se NDNC nedenfor). Og hvis dit team har et stærkt samarbejde med dine kunder, kan du forvente, at de følger Klienter følger næsten altid 'talent'et.
- Dit mærke: Du kan få det sødeste logo derude, og du kan endda have opbygget noget mærke anerkendelse. Men medmindre dit mærke er så kraftfuldt, at du kan opkræve en betydelig præmie for dine tjenester, betaler ingen for det. Efter salget forsvinder dit mærke langsomt og absorberes i køberens.
- Proprietær software: På off-chanceen har de ikke allerede noget lignende internt, de vil ikke betale for din intellektuelle ejendom, medmindre du kan bevise det er rentabelt eller kan patenteres.
Aktiver, du kan sælge
Her er hvad nogen kan være villig til at dele med kolde hårde kontanter til:
- Langsigtede kontrakter med kunder: Dette er langt det mest værdifulde aktiv, du kan medbringe til bordet. Folk værdsætter dette, fordi det er garanteret indtægt.
- Historien om tilbagevendende indtægter: Dette er anderledes end at have en langsigtet kontrakt, fordi den ikke er garanteret. Hvis du kan bevise, at dine kunder konsekvent investerer en vis sum penge på deres hjemmeside, vil købere betale for dette. Men forventer, at køberen betaler mindre for denne form for indtægt, fordi den bærer en højere risiko.
- Klientliste: Der er to variabler, der betyder betydning, kvalitet og kvantitet. Nogen vil betale for genkendelige mærker, der giver prestige, men ikke så meget for ho-hum kunder. Hvis du har masser af faste kunder, vil dette også tilføre værdi.
- Kvalificeret webtrafik: Du kan sælge din hjemmeside økologiske trafik, hvis den konsekvent er konverteret til kvantificerbare kundeemner. Hvis du er i de første fem resultater på Google for de bedste søgeord, kan du opkræve en præmie for dette.
- Møbler, inventar og udstyr: Disse varer afskrives væsentligt, men kan stadig være værdifulde for køberen.
- Strategisk værdi: Hvis du vil blive rig fra webdesign, er det her, du vil fokusere. Et eksempel på strategisk værdi ville have en dominerende markedsandel inden for en vertikal (f.eks. Ejendomsmæglerwebsteder eller e-handelsbutikker).
Identifikation af potentielle købere
Der er tre typer af virksomheder, der køber webdesignvirksomheder:
- konkurrenter;
- reklamebureauer eller kommunikationsfirmaer, der søger interne ressourcer
- komplementære tjenesteydere, der søger at opsuge deres tjenester (SEO, it-tjenester, trykkerier osv.
(I nogle jurisdiktioner finder du en fjerde køber: lande med streng kontrol med indvandring som USA tillader udenlandske statsborgere fri adgang, forudsat at de investerer en vis sum penge i en lokal virksomhed, hvis du er i en sådan jurisdiktion, må du find dig selv en velhavende udlænding, der vil købe din virksomhed helt for at modtage et grønt kort. I disse tilfælde er næsten alt, hvad du har, et værdifuldt aktiv, fordi køberen begynder fra bunden.)
Hvis du er en mindre butik med mindre end tre medarbejdere, er det bedst at holde fast ved dit lokale geografiske område. Hvis du er større, kan du få succes pitching virksomheder over hele landet. I dette tilfælde kan din vinkel give dem et satellitkontor i din by.
Du vil også gerne overveje dine områder af specialisering, såsom Drupal, WordPress, Magento, Linux osv. Hvis du er en Drupal-butik, har du ikke meget succes med at pitching et agentur med speciale i et proprietært Windows CMS.
Når du først har en generel ramme for de typer virksomheder, du ønsker at målrette mod, er næste skridt at bygge et regneark med 20 eller flere potentielle købere sammen med navnene på deres beslutningstagere.
Nå ud til potentielle købere
Det største problem, du skal overvinde, er tillid. Hvis køberen ikke stoler på dig, vil de ikke handle med dig.
Hvad er absolut den værste måde at opbygge tillid på? Kaldt kald. Må ikke kalde din liste over beslutningstagere. Jeg kan ikke understrege det nok. Selvfølgelig, hvis du har brug for at sælge din virksomhed hurtigt, kan koldopkald være din eneste mulighed. Derfor er det så vigtigt at starte tidligt og starte denne proces måneder, hvis ikke år, før du vil sælge.
Den bedste måde at nå frem til din liste over beslutningstagere er at opbygge et forhold på forhånd. Dette er meget hårdere end det lyder, men vil betale sig, når du nærmer dig dem om et salg. Her er nogle måder at opbygge et forhold på:
- Introducer dig selv personligt: cyberstalk dem for at finde ud af, hvilke foreninger de tilhører, hvad deres hobbyer er, og de begivenheder, de vil deltage i. Derefter konstruere en mulighed for at møde dem i det virkelige liv.
- Kommuniker gennem sociale medier: vær ikke underligt om det, men vær i stedet afslappet og prøv at få deres opmærksomhed en eller to gange om måneden. Dette kan være så enkelt som at tweeting på dem eller reagere på kommentarer, de laver på Linkedin eller Facebook.
- Kommenter på deres blog: Folk kan lide at blive smigret, og en positiv kommentar vil øge deres mening af dig.
Du behøver ikke at blive bedste venner med dem; du skal bare undgå at blive betragtet som en fremmed. Selvom du ikke sælger dem til din virksomhed, kan det være gensidigt fordelagtigt at have et forhold på lang sigt.
Salgsproces
Nu hvor du har alle dine kroge i vandet, er det tid til at lave en angrebsplan. Her er den proces jeg fulgte:
- Første kontakt: Hvis du har opbygget et forhold, bør dette være et varmt opkald og forhåbentlig pique deres interesse. Målet er at få dem til at underskrive NCND (se nedenfor). Jeg undgik at tale om et potentielt salg ved at sige, at jeg havde et forretningsforslag, men havde brug for en underskrevet NCND, før vi kunne tale om det.
- NCND-aftale: En ikke-oplysnings- og ikke-omgåelsesaftale forhindrer dem i at afsløre dine hensigter eller nærme sig nogen af dine kunder eller medarbejdere.
- Din tonehøjde: Dette er hvor du skitserer dine salgbare aktiver sammen med eventuelle forpligtelser.
- Forhandling: Forhåbentlig har du mere end et firma interesseret, så du har gearing og er ikke til gavn for en enkelt køber. Selvom det første tilbud jeg modtog var lavt, fik jeg en salgspris højere end forventet, fordi jeg var i stand til at pusse forskellige interesserede parter mod hinanden.
- Formålet med hensigten: Når du har nået en generel aftale, er hovedpunkterne opsummeret i et ikke-bindende hensigtserklæring.
- Due diligence: Det er her køberen bekræfter alle de fakta, du har præsenteret under din tonehøjde. Dette kan omfatte kontakt til dine kunder og banker, gennemgang af årsregnskaber, skatteopgørelser, websiteanalyser og kundekontrakter. Sørg for at have alt klart på forhånd for at undgå forsinkelser, der kan dræbe aftalen.
Hvad kan man forvente
Hvis du har gjort et godt stykke arbejde, der identificerer potentielle købere og pitching dine salgbare aktiver, bør du få et tilbud. Følgende problemer vil også komme op, så du bør tænke på dem på forhånd:
- Konkurrencebestemmelse: Dette ville forbyde dig at sælge din virksomhed og derefter starte i konkurrence inden for et bestemt geografisk område over en bestemt periode (fx to år).
- Ikke lov til at kontakte gamle kunder direkte: Køberen vil nok være bekymret for muligheden for at overbevise gamle klienter om at komme tilbage til dig. Denne form for klausul forhindrer dig i aktivt at forsøge at tiltrække dem.
- Modtagelse af en procentdel af salget ud over et fast beløb: Køberen vil sandsynligvis være bekymret over pålideligheden af indkomsten og vil gerne forbinde betalingen med fremtidige indtægter. Dette er risikabelt, fordi hvis køberen gør et dårligt job og driver virksomheden i jorden, er du tilbage med at holde posen.
Hvordan får du top dollar til din webdesign forretning
Ved at skabe den rigtige form for værdi inden for din forretning, vil du også bygge dig selv et dejligt redeæg til fremtiden. Sådan bygger du en webdesignvirksomhed, som nogen vil købe:
- Få langsigtede kontrakter: Prøv at få løbende serviceaftaler skriftligt. Hvis du ikke kan bevise det, er det meget mindre værd.
- Byg langsigtede relationer til dine kunder: Hvis du mister en kunde, mister du deres videresalgsværdi.
- Regelmæssigt opsving dine kunder: Ikke alene vil du tjene flere penge på månedsbasis, men du forbedrer også kundens videresalgsværdi.
- Organiseres med bogføring: Dette vil gøre det meget nemmere at bevise ensartede tilbagevendende indtægter fra dine kunder. Sørg for at gemme kontrolstubber, og du specificerer checkkilder på indskudssedler.
- Byg strategisk værdi: En fælles måde at gøre dette på er at få dominerende markedsandel i en branchens vertikale.
Har du solgt en webdesign virksomhed? Har du en du tror du kunne sælge, hvad gør det værdifuldt? Lad os vide i kommentarerne.
Fremhævet billede / miniaturebillede, business salg billede via Shutterstock.