Sådan sælges kun om noget
Du kan oprette spektakulære hjemmesider, men din indsats kan blive spildt, hvis din kundes salgsstilling ikke indeholder en unik værdi proposition.
Hvad er det? Det er et løfte, der klart viser, hvorfor udsigterne skal købe dine kunders produkter eller tjenester. Det hjælper dem med at sælge mere, hvilket gavner deres forretning og dine.
Hvis værdiprospektet mangler eller er svagt, taber du begge, og konkurrencen vinder. Sådan kan du fremvise nogle rådgivningsbesparelser på markedet og hjælpe dine kunder med at identificere og udtrykke overbevisende værdiprospekter.
"Hvorfor skal jeg gøre forretninger med dig?"
En værdi proposition er et løfte om værdi, der skal leveres. Den mest overbevisende værdi proposition er en, der er klar og koncis, løfter kvantificerbare resultater og unmistakably single out den værdi din klient tilbyder over konkurrencen. Dette gør det til en unik værdi proposition, også kendt som UVP.
En effektiv hjemmeside skal svare på dette direkte spørgsmål: "Hvorfor skal jeg gøre forretninger med dig?"
En svag værdi proposition svarer ikke klart til dette spørgsmål, hvilket ofte resulterer i:
- for meget information;
- ikke beskriver ting fra køberperspektivet;
- manglende identifikation af, hvad der er anderledes med din klient.
At skrive webstedsindhold ved hjælp af en cookie cutter skabelon eller en masse buzzwords fører normalt til en svag værdi proposition, der lyder som alle andres og faktisk ikke kommunikerer reel værdi. Vores indholdsforfattere kalder disse "mig også" værdiprojekter.
For at opbygge en overbevisende sag for at gøre forretninger med dine kunder, skal du sikre dig, at dine kunders værdipapirer er:
- unik for dem
- vigtigt for udsigterne;
- forsvarligt.
Opdager unik værdi
Når du identificerer en unik værdi proposition, du ikke formulerer værdi, opdager du værdi, der allerede eksisterer, forklarer international forretningsrådgiver Mark Wardell. "Det er allerede der et sted," siger han, "men du skal finde den og definere det klart."
Her er et simpelt, men effektivt diagram, du kan bruge til at hjælpe kunder med at identificere deres differentierende faktorer og adskille dem fra konkurrencen.
Det røde område, der overlapper, repræsenterer områder, som udsigten værdier, men de funktioner og fordele, der tilbydes, er de samme. Så der er ingen konkurrencefordel.
På den anden side fanger det grønne område unikke fordele, som udsigten vil høste med at arbejde med din klient. Dette repræsenterer reel, unik værdi, der viser, hvorfor udsigterne skal gøre forretninger med dine kunder i stedet for konkurrencen.
Kilder til indsigt
Studerende udsigter til at få indsigt i deres miljø og tankeproces, og forstå hvad de vil have, brug for og værdi kan opnås på forskellige måder.
Markedsundersøgelser
Utallige markedsundersøgelsesagenturer gennemfører dybtgående undersøgelser og kan kaste ud alle slags data og rapporter. Desværre er prismærkerne ofte stramme og uoverkommelige for små virksomheder.
Ideelle kunder
Du kan samle kundeindsigt ved at bruge tid på sociale medier og fora, interviewe folk og foretage undersøgelser.
Her er nogle spørgsmål, der hjælper med at udvinde nyttige oplysninger fra kunder:
- Hvorfor ansatte du [firma] / køb fra [firma] i første omgang?
- Hvad er en ting [virksomhed] gør det, du elsker mest?
- Hvad er en ting [virksomhed] gør det andre ikke?
- Hvis du skulle anbefale [firma] hvad ville du sige?
Virksomhedsejere
I de fleste tilfælde er webdesignere, udviklere og tekstforfattere ofte nødt til at stole på virksomhedsejere, som typisk fokuserer på, hvor store deres produkter eller tjenester er - funktionerne i stedet for fordele. Og selvom dine kunder er kloge nok til at påpege fordele, skal du bestemme fordelene ved fordelene.
Hvis du spørger dine kunder, hvorfor udsigterne skal vælge dem over konkurrencen, og de går ind i auto pilot og begynder at notere deres produkt eller servicefunktioner, følg op med dette spørgsmål: "Så hvad betyder det for din kunde?" "Så hvad ? "Spørgsmålet vil i sidste ende føre dig til fordele og i sidste ende værdi.
En diskussion kan gå sådan: Hvad gør dig anderledes? Vi har det mest omfattende nationale distributionssystem. Og hvad så? Nå, kunder får produkter direkte fra vores nærmeste lager. Og hvad så? Kunden modtager altid deres produkt inden for to arbejdsdage. Og hvad så? Vores konkurrenter leverer typisk inden for fire eller fem dage. Og hvad så? Kunderne kan stole på vores hurtige leverancer. Og hvad så? De kan slappe af, når de placerer ordren, idet de ved at det er på vej.
Nu kommer vi et sted! Den hurtige levering, pålidelighed og "ro i sind" -faktorer kunne tænkes at spille en rolle i værdiprospektet. Hvis det er fast besluttet, er hurtig levering og pålidelighed vigtig for det udsigter, du har en vinder, forudsat at din klient kan sikkerhedskopiere det.
Opret differentiering og ønske
At skabe differentiering og lyst vil hjælpe med at øge dit engagement og konverteringsfrekvenser, som er stærkt påvirket af denne pris vs fordele ligning:
Opfattede fordele - Opfattede omkostninger = Motivation
Du kan bruge denne skala til at vurdere og prioritere de "værdier", der overvejes.
Hvor meget vil udsigterne have eller har brug for det?
- De er ikke rigtige.
- De er interesserede.
- De føler, at de skal have det.
Hvis nogen værdi scorer en '3', baner dette vejen til differentiering og ønske - en kraftfuld combo til at etablere en effektiv værdi proposition. Det vil hjælpe din klient til at tage fat på udsigtenes opmærksomhed, udfordre sine nuværende antagelser og overbevise ham om at overveje at foretage en forandring. Kun når udsigten bekymrer sig nok til at gøre noget anderledes, kan du lede ham på vej til at vælge din klient.
Værdi propositioner, der virker
Her er nogle stærke værdipapirer, som klart fortæller udsigterne, hvorfor de er det bedste valg:
Vindere: De nyeste mærker for op til 60% rabat
Square: Start med at acceptere kreditkort i dag
Mint: Gratis online pengehåndtering
Verizon Wireless: Største 4G LTE-dækning
Southwest Airlines: Ingen taske gebyr
Netflix: Stream film med det samme
Oplev kort: Få 5% kontant tilbage
Hvad får jeg ud af det?
Næste gang dine kunder kommer til dig med ubestemte værdi propositioner, skal du hjælpe dem med at sætte dem i deres udsigters sko og fokusere på 'hvad er der for mig?' faktor.
Byggepladser omkring klare og overbevisende værdipapirer giver dig mulighed for at effektivisere brand og markedskunder, øge deres konverteringer og salg, og score dig en overflod af god forretnings karma.
Arbejder du med kunder for at finde UVP'er? Hvilke taktikker bruger du til at bestemme dem? Lad os vide i kommentarerne.
Fremhævet billede / miniaturebillede, lyst idé billede via Shutterstock.