Du bliver ikke betalt ...
Skrab det. Du bliver ikke betalt, hvad du er værd . Du bøjer over baglæns til dine kunder. Men de har ingen idé om, hvor svært du arbejder. Hvor meget kræfter det kræver at gøre, hvad du gør. Så de nikkel og dime dig til døden.
De bruger specielle sætninger til at sende dig tip. "Dette er et let projekt, bør kun tage dig et par minutter ... rigtigt?" Når du begge ved, tager det mindst to til tre timer at afslutte.
De praler og klager. De bruger din frygt over for dig. De ved, at du er bange for at miste dem, at du vil gøre alt, hvad det kræver for at holde deres forretninger. Så de presser dig økonomisk. Efter et stykke tid begynder manipulationen at tage sin vejafgift.
Det efterlader mange designere drænet og lammet af frygt.
Venstre ukontrolleret kan en klients dårlige adfærd medføre lærte hjælpeløshed . Designere giver ind og accepterer misbrug.
Det behøver ikke at være dig.
Du kan være den designer, der kommandoer højere priser. Du kan tiltrække kunder, der betaler dine gebyrer uden en anden tankegang. Den slags, der værdsætter din tid og din ekspertise, ser dig som den ekspert, du er.
Men du skal forstå, hvorfor de afviser prisstigninger, før du kan få dem til at betale uanset hvad du spørger.
Kunderne siger "nej" af mange grunde, men de fleste af deres grunde koger ned til otte specifikke ting.
Det er altid muligt, der er en anden grund, men disse er de mest almindelige.
Du skaber den perfekte løsning. Vi er lige gået over grundene til, at kunderne siger Nej. Disse grunde er ubehagelige, men de giver os en klar ide om de ingredienser, vi har brug for, hvis vi vil have vores kunder at sige ja.
Den perfekte løsning ...
Hvis du følger disse trin, er din klient grundlagt for et ja. Det er ikke garanteret, langt langt mere sandsynligt.
Men vi er ikke helt derhen endnu. Vi ved ikke, hvornår vi skal øge priserne eller hvordan.
... Hvis du ved hvad du skal kigge efter.
Du skal vide, hvem du har at gøre med først, før du ved hvornår. At vide, hvem du har at gøre med, sætter tonen til alt andet. Du ved, hvilke kunder du kan henvende sig til, og hvordan du strukturerer dine tilbud.
Se forskellene mellem disse kunder? Det er enormt. Det er også grunden til, at en tilgang til en størrelse, der passer til alle priser, mislykkes, når du sælger tjenester.
Fik du vinduet med tilgængelighed? Disse kunder er mere tilbøjelige til at sige "ja" til din prisforhøjelse, hvis du har det rigtigt. Dette lader os bare med spørgsmålet om "Hvordan?"
Du bruger positionering. Men det er problemet, er det ikke? Langt de fleste designere "fortælle" deres kunder, de hæver deres priser. De spørger ikke. Dette skyldes, at den traditionelle mantra siger, at du ikke behøver at anmode om tilladelse - det undskylder for at hæve dine priser.
Det tager det eller forlader det tilnærmelsen har tendens til at komme i brand igen, fordi kunderne får det forkerte valg. De bliver bedt om at vælge "Ja eller Nej".
Hvad hvis du gav dem et "Ja eller Ja" valg?
Du har pludselig fjernet "nej" fra ligningen. Kunderne er ikke tvunget til noget, de ikke kan lide, de er lokket til noget, de ikke kan vente med at købe.
Lad os sammenligne "Ja eller Nej" til "Ja eller Ja".
Designer: Effektiv 31. marts, vil jeg øge mine satser fra $ 50 per time til $ 150 per time.
Klient: Vent, hvad? Hvorfor? Flere penge til samme service? Hvordan retfærdiggør du det? Jeg dunno hvis jeg ...
Designer: Mine udgifter er steget, så jeg skal øge mine satser ...
Designer: Hej, jeg har nogle gode nyheder! Fra nu af får webdesignkunder gratis vedligeholdelse og hosting.
Kunder: Alvorligt? Hvordan har du råd til det? Hvad er fangsten?
Designer: Vi tilbyder dette til kunder, der opgraderer til vores concierge-service. Det er noget, vi tilbyder til vores bedste kunder (du er en af dem). Du betaler lidt mere foran, men du sparer tre gange så meget som du bruger for begge lige nu.
Klient: Okay ... det lyder fantastisk. Lidt for godt til at være sandt, men fantastisk, hvis dette er legitimt. Fortæl mig mere.
Designer: Vi kan holde ting som-er. Vi tilbyder også en gratis prøveversion. Prøv det! Hvis du hader det, kan du altid gå tilbage til den måde, ting er lige nu.
Se forskellen?
Vi beder ikke kunderne vælge mellem "Ja eller Nej". Vi beder dem om at vælge mellem "Ja eller Ja".
Det er sandt. Gør alt rigtigt, og nogle kunder vil stadig vælge at gå væk. Forhold slutter af mange forskellige årsager. Håndter det godt, og det vil ikke skyldes pris.
At miste en vidunderlig klient er smertefuldt, især hvis du har opbygget et vidunderligt forhold til dem. Forholdet kan ende professionelt, men det behøver ikke at ende personligt.
Gør de rigtige bevægelser, og du vil have en liste over nye kunder, der er ivrige og klar til at købe.
Du kan måske tænke, "Lære om hver klient, planlægge mine træk forsigtigt, bevæg dig langsomt ... det er for svært. Jeg er ikke sikker på, om jeg kan klare det. "Det kan føle sig overvældende, hvis du gør det for første gang, men det er ikke så svært, som det ser ud til.
Du skal blot sætte et mål (fx jeg vil gerne lave $ 175 pr. Time eller øge mine priser hvert år med 15 procent); Når du har et klart mål i tankerne, skal du bruge de strategier, jeg har delt for at nå det mål.
Du tager godt vare på dine kunder; det er vigtigt, at de tager sig af dig. Hvis du vil øge dine priser, er det vigtigt at spørge den rigtige vej. Giv dine kunder de ting, de skal købe til din anmodning.
Store kunder er rimelige. Giv dem en overbevisende grund til at betale mere, og de vil. Giv dem mulighed for at vælge, og de er langt mere tilbøjelige til at se ting på din måde.
Men det virker kun, hvis du spørger. Gør det rigtigt, tag det langsomt, og du vil snart blive betalt, hvad du er værd.