Du bliver ikke betalt ...

Skrab det. Du bliver ikke betalt, hvad du er værd . Du bøjer over baglæns til dine kunder. Men de har ingen idé om, hvor svært du arbejder. Hvor meget kræfter det kræver at gøre, hvad du gør. Så de nikkel og dime dig til døden.

De bruger specielle sætninger til at sende dig tip. "Dette er et let projekt, bør kun tage dig et par minutter ... rigtigt?" Når du begge ved, tager det mindst to til tre timer at afslutte.

Men de stopper ikke der

De praler og klager. De bruger din frygt over for dig. De ved, at du er bange for at miste dem, at du vil gøre alt, hvad det kræver for at holde deres forretninger. Så de presser dig økonomisk. Efter et stykke tid begynder manipulationen at tage sin vejafgift.

Det efterlader mange designere drænet og lammet af frygt.

  • "Alle mine kunder vil forlade, hvis jeg øger mine priser."
  • "Jeg arbejder mere, men tjener mindre, hvordan skal jeg overleve?"
  • "Bare nødt til at arbejde hårdere, det handler om alt, hvad jeg kan gøre."

Venstre ukontrolleret kan en klients dårlige adfærd medføre lærte hjælpeløshed . Designere giver ind og accepterer misbrug.

Det behøver ikke at være dig.

Du kan være den designer, der kommandoer højere priser. Du kan tiltrække kunder, der betaler dine gebyrer uden en anden tankegang. Den slags, der værdsætter din tid og din ekspertise, ser dig som den ekspert, du er.

Men du skal forstå, hvorfor de afviser prisstigninger, før du kan få dem til at betale uanset hvad du spørger.

Hvorfor kunder afviser prisstigninger

Kunderne siger "nej" af mange grunde, men de fleste af deres grunde koger ned til otte specifikke ting.

  1. Tab af kontrol: At tvinge forandringer på klienter og fortælle dem "sådan er det sådan" skaber følelser af hjælpeløshed. Hvordan genvinder de kontrol? Ved at modstå.
  2. Det er overraskende: Hvis dine kunder er vant til at bruge $ 2.500 for et lille websted, og du pludselig beder dem om $ 25.000 vil din kundes svar sandsynligvis være "nej".
  3. Det er for anderledes: Dine kunder er komfortable med PHP og WordPress, eller du anbefaler asp.net og Sitefinity, og de vil gerne vide hvorfor. Hvis de ikke køber ind i din plan, er der sandsynligvis et "nej" på vej.
  4. Bitterhed og vrede: Du er strålende. Din kunde mener du er en tryllekunstner. Men du generede dem engang i et møde foran deres venner. Nu har de et vred. Du får absolut en "nej".
  5. For meget usikkerhed: Din klient er vært for deres hjemmeside, medier, tusindvis af filer - med Amazon webservices. Du vil skifte til en ny udbyder, de aldrig har hørt om, og du har ikke en plan. De vil sige "nej".
  6. Mistillid: Du er mere tilbøjelig til at høre et "nej", hvis du beder om en ændring, men din klient tror ikke, du kan trække den af.
  7. Alt for hårdt, for meget arbejde: Din klient er afhængig af Windows Server 2012. Du vil gerne have dem til at bruge en Apache Server i stedet. Du har præsenteret et lufttæt tilfælde for at skifte, men det er bare for forstyrrende for deres forretning. De slår dig ned.
  8. Ripple effekter: Noget er forstyrret deres forretning. I stedet for at bruge deres tid og penge sammen med dem, føler de sig nødt til at udstyre andre brande først. De slår dit tilbud ned.

Det er altid muligt, der er en anden grund, men disse er de mest almindelige.

Sådan håndterer du disse problemer

Du skaber den perfekte løsning. Vi er lige gået over grundene til, at kunderne siger Nej. Disse grunde er ubehagelige, men de giver os en klar ide om de ingredienser, vi har brug for, hvis vi vil have vores kunder at sige ja.

Den perfekte løsning ...

  1. Giver kunderne kontrollerede valg: Dine kunder ved ikke, hvad de ikke ved. Kontrollerede valg (vil du have A eller B) giver dem kontrol.
  2. Fortæller hele historien: Lad os sige, at du opretter en ny tjeneste. Hvilke detaljer vil få hver kunde til at købe? Ved det ikke Jeg gør heller ikke. Så du fortæller dem alt.
  3. Gør små, trinvise ændringer: Hvis dine kunder er vant til at bruge $ 2.500, skal du ændre prisen langsomt. Fra $ 2.500 til $ 3.000. $ 3.000 til $ 3.500 og så videre.
  4. Forbereder klienter til forandring: Forsøg ikke en ny ide eller forandring på dine kunder uden varsel. Giv dem regelmæssige opdateringer på en tidsplan.
  5. Er troværdigt: Vis kunder, via sociale bevis, certificeringer mv., Som du kan gøre, hvad du siger, du kan.
  6. Er enkel og / eller let: Jo lettere det er for kunderne at gøre, hvad du spørger, jo mere sandsynligt er de at gøre det.
  7. Inkluderer alle, der er berørt. Vil andre afdelinger have brug for dit arbejde? Har andre mennesker indflydelse på købers beslutning? Gør dem en del af processen, hvis du kan.
  8. Er respektfuld og venlig: De fleste af os ved det allerede. Men det er en utroligt almindelig fejltagelse. Disrespect bliver et problem, når andetgørelse og formålskonflikter kommer i spil.

Hvis du følger disse trin, er din klient grundlagt for et ja. Det er ikke garanteret, langt langt mere sandsynligt.

Men vi er ikke helt derhen endnu. Vi ved ikke, hvornår vi skal øge priserne eller hvordan.

Kunder fortæller dig, hvornår du skal øge dine priser

... Hvis du ved hvad du skal kigge efter.

Du skal vide, hvem du har at gøre med først, før du ved hvornår. At vide, hvem du har at gøre med, sætter tonen til alt andet. Du ved, hvilke kunder du kan henvende sig til, og hvordan du strukturerer dine tilbud.

  • Opportunists: Jeg kalder dem "Groupon Clients". Det er de kunder, der kræver spec arbejde, som ønsker at give dem alt for næsten ingenting.
  • Noobs: Er uerfarne kunder, der har brug for masser af håndhold og support. Ofte er de i deres hoved, overvældet og fuld af spørgsmål.
  • Ofre: er såret. De er blevet brændt af nogen i deres fortid: en designer, partner osv. De er ekstraordinært følsomme og meget mistænkelige.
  • Glemsom: Disse kunder har en tendens til at have meget på deres tallerken. Typisk er de jonglering flere projekter på én gang. De er glemsom, så de har brug for håndhold, der er fri for nedlæggelse og foragt.
  • Ideelt: Kunder har deres handling sammen. Dette er ikke deres første rodeo. De har sunde forventninger, og de er fri for tunge tillidsproblemer. Disse kunder forventer meget, men de er en fornøjelse at arbejde med.

Se forskellene mellem disse kunder? Det er enormt. Det er også grunden til, at en tilgang til en størrelse, der passer til alle priser, mislykkes, når du sælger tjenester.

  • Opportunists tolererer ikke nogen prisstigning. Hold dem rundt, hvis det er værd at din tid. Når du er klar, lad dem gå.
  • Noobs vil have masser af hjælp; til sidst bliver det svært. De har virkelig brug for hjælp, men din tid er begrænset. Så du pakker de ting, de har brug for hjælp til sammen, og du tilbyder dem en (større) sæt pris.
  • Ofre ønsker hjælp, men de skal vide, at de kan stole på dig. Fortæl dem omgående, at du er troværdig ved at validere den tillid til dit arbejde. Så, og kun da, kan du tilbyde dem en højere pris. Øg kun din pris, når du har øget din værdi dramatisk (fx gratis hosting med designtjenester over X beløb).
  • Forglemmelige kunder ønsker påmindelser. Hvis de ser værdien af ​​dit arbejde, at du tager vare på ting for dem, vil de være mere villige til at betale for den ret. Forøg dine priser først, efter at de har udviklet en vane afhængigt af dig for de ting, de har brug for.
  • Ideelle kunder vil have, at du overskrider deres forventninger. De ønsker at være tilfredse. Har du nogensinde hørt ordene "under-løfte og overlever?" Dette gælder ideelle kunder. De er mere tilbøjelige til at gå til en prisforhøjelse umiddelbart efter at de er tilfredse.

Fik du vinduet med tilgængelighed? Disse kunder er mere tilbøjelige til at sige "ja" til din prisforhøjelse, hvis du har det rigtigt. Dette lader os bare med spørgsmålet om "Hvordan?"

Sådan øger du dine priser

Du bruger positionering. Men det er problemet, er det ikke? Langt de fleste designere "fortælle" deres kunder, de hæver deres priser. De spørger ikke. Dette skyldes, at den traditionelle mantra siger, at du ikke behøver at anmode om tilladelse - det undskylder for at hæve dine priser.

Det tager det eller forlader det tilnærmelsen har tendens til at komme i brand igen, fordi kunderne får det forkerte valg. De bliver bedt om at vælge "Ja eller Nej".

Hvad hvis du gav dem et "Ja eller Ja" valg?

Du har pludselig fjernet "nej" fra ligningen. Kunderne er ikke tvunget til noget, de ikke kan lide, de er lokket til noget, de ikke kan vente med at købe.

Lad os sammenligne "Ja eller Nej" til "Ja eller Ja".

Ja eller nej

Designer: Effektiv 31. marts, vil jeg øge mine satser fra $ 50 per time til $ 150 per time.

Klient: Vent, hvad? Hvorfor? Flere penge til samme service? Hvordan retfærdiggør du det? Jeg dunno hvis jeg ...

Designer: Mine udgifter er steget, så jeg skal øge mine satser ...

Ja eller ja

Designer: Hej, jeg har nogle gode nyheder! Fra nu af får webdesignkunder gratis vedligeholdelse og hosting.

Kunder: Alvorligt? Hvordan har du råd til det? Hvad er fangsten?

Designer: Vi tilbyder dette til kunder, der opgraderer til vores concierge-service. Det er noget, vi tilbyder til vores bedste kunder (du er en af ​​dem). Du betaler lidt mere foran, men du sparer tre gange så meget som du bruger for begge lige nu.

Klient: Okay ... det lyder fantastisk. Lidt for godt til at være sandt, men fantastisk, hvis dette er legitimt. Fortæl mig mere.

Designer: Vi kan holde ting som-er. Vi tilbyder også en gratis prøveversion. Prøv det! Hvis du hader det, kan du altid gå tilbage til den måde, ting er lige nu.

Se forskellen?

Vi beder ikke kunderne vælge mellem "Ja eller Nej". Vi beder dem om at vælge mellem "Ja eller Ja".

Nogle kunder vil alligevel forlade

Det er sandt. Gør alt rigtigt, og nogle kunder vil stadig vælge at gå væk. Forhold slutter af mange forskellige årsager. Håndter det godt, og det vil ikke skyldes pris.

Men jeg vil ikke miste nogen klienter

At miste en vidunderlig klient er smertefuldt, især hvis du har opbygget et vidunderligt forhold til dem. Forholdet kan ende professionelt, men det behøver ikke at ende personligt.

Gør de rigtige bevægelser, og du vil have en liste over nye kunder, der er ivrige og klar til at købe.

Det lyder som for meget arbejde

Du kan måske tænke, "Lære om hver klient, planlægge mine træk forsigtigt, bevæg dig langsomt ... det er for svært. Jeg er ikke sikker på, om jeg kan klare det. "Det kan føle sig overvældende, hvis du gør det for første gang, men det er ikke så svært, som det ser ud til.

Du skal blot sætte et mål (fx jeg vil gerne lave $ 175 pr. Time eller øge mine priser hvert år med 15 procent); Når du har et klart mål i tankerne, skal du bruge de strategier, jeg har delt for at nå det mål.

Du skal betales, hvad du er værd

Du tager godt vare på dine kunder; det er vigtigt, at de tager sig af dig. Hvis du vil øge dine priser, er det vigtigt at spørge den rigtige vej. Giv dine kunder de ting, de skal købe til din anmodning.

Store kunder er rimelige. Giv dem en overbevisende grund til at betale mere, og de vil. Giv dem mulighed for at vælge, og de er langt mere tilbøjelige til at se ting på din måde.

Men det virker kun, hvis du spørger. Gør det rigtigt, tag det langsomt, og du vil snart blive betalt, hvad du er værd.